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合同会社ロケットボーイズ

マーケティング

【対談】展示会成功のファクターは何か、アフターコロナで求められるものとは?

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左:ロケットボーイズ河野氏  右:アイコネクト広沢

メンバー:

  • 広沢祐介

アイコネクト 広沢(以下、iC広沢):河野さん、本日はインタビューよろしくお願いします。「展示会成功のファクターは何か。アフターコロナで求めらるものとは?」というテーマでお話しをお伺いできればと思います。

実は今回、このサービスのランディングページをアイコネクトで制作することになって、その制作の中で一緒にったら面白んじゃないかという話になり共同でリリースすることになったんですよね。

ロケットボーイズ 河野(以下、RB河野):そうですね。アイコネクトはデザインに関わる部分がとても強いのを元々感じていて、サービスページを発注し一緒に制作する中で、展示会で配布するような資料や事前告知のページ制作で協業できたらいいなと考えました。

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展示会サービスページ:https://rocket-boys.co.jp/expo-service/

iC広沢:河野さんはすでに様々な展示会の支援を行っていますが、その中で、展示会で配布する資料、いわゆるコンテンツについてはどのような役割があるとお考えですか?

RB河野:展示会で使用する資料はとても重要な要素だと考えています。ただ一辺倒な企業紹介の資料を渡すのではなく、展示会で商談する見込み顧客に対して課題や業界に切り分けた適切な資料を渡すことが非常に重要だと思っています。

iC広沢:見込み顧客に合わせて配布する資料も変えていくということですね。

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RB河野:その通りです。コロナ前と今の展示会で大きく異なる点は、マーケティングが細分化されたというのが一つあると考えています。
以前の展示会は、名刺の数がある程度のKPIになっていて、その後のアポイント数、受注数などを細かく把握していないといった企業も当たり前にいたわけです。元々展示会においても、KGI、KPIを管理し数値化して分析しようという流れはあったのですが、コロナ禍で一層その動きが高まったと思います。

iC広沢:コロナによってBtoBマーケティングは変化してきているわけですね。

RB河野:そうですね。コロナ禍で一時的に展示会がウェビナーに変わったことで、リードがどのように商談化するのか数値化しやすくなったことも影響していると考えています。その動きが、再び展示会というオフラインの場にも影響を及ぼしています。
ただ名刺を集め、資料を渡す時代は終わったと感じています。もちろん名刺の数は大切でハウスリストという資産になりますが、名刺をもとに後日アポ電するというだけでなく、展示会の現場でも短時間でも可能な限り商談して、少しでも見込みが上がるような工夫をしています。

iC広沢:展示会で成果が出にくい企業の特徴などはありますか?

RB河野:そうですね。主に3つあると思っています。まず1つめは、「なんとなく展示会をやってみよう」という目的が不明瞭な場合。このようなケースだと、アクションプランが曖昧になります。展示会の出展費用は決して安くはないので、「他社がやっているから」という理由だけでやるものではありません。実際に私がコンサルティングしている企業でも当時そのようなことがあり、展示会への出展を止めたことさえあります。

iC広沢:このような状態で展示会に出展してしまうと、成果が悪かったから次はやめておこうとなり悪循環になるんですよね。2つ目はどのようなことですか。

RB河野:2つ目は、「やらない事を決めていない」ということです。具体的に何かと言いますと、私が会期前にコンサルティングする際にはターゲットにしたい見込み客像というものをチームで共有するようにしています。会期中にはターゲット外の見込み客との商談工数を減らす、もしくは資料のみお渡しするということを徹底します。長く話を聞いてくれる人は一定数いるのですが、全く関係のない人が長時間スタッフを拘束してしまうケースがあります。営業も話を聞いてくれるので気持ちよくなってしまって限りある時間や人的リソースを無駄になってしまうことあります。最初の会話からターゲットの温度感を見極め、この人は資料提供に留める、この人は商談ブースへつなげる、などの判断が現場では必要になります。

iC広沢:確かにやらない事を決めるというのは大事ですね。展示会になると混み合う時間というのがあるので、その時にいかに見込みの高い方と商談するかはとても重要だと思います。

RB河野:展示会の成果が出にくい企業にありがちな理由の3つ目は、会期後のインサイドセールスの対応です。展示会後のインサイドセールスへの情報共有や指示出しは、できるだけ早く、的確に行う必要があります。しかし展示会後は非常に疲れているため、情報の整理や共有が遅れてしまいがちです。これではせっかく接点を持った見込み客の温度も下がってしまうためなかなか成果につながりません。

iC広沢:やはりホットな状態でインサイドセールスを稼働させることが重要なわけですね。では最後の質問になりますが、どのような企業様にこのサービスを利用してほしいと思っていますか。

RB河野:展示会にまだ出展していない企業様ももちろんですが、やはり成果が出ないで悩んでいる企業様に利用頂きたいです。やり方次第で展示会はポテンシャルがある施策だと思っています。今回、サービスページを新設するにあたり、お役立ち資料(8割の会社ができていない圧倒的な成果を出す展示会)を作っています。今までのノウハウが詰まった資料になりますので、まずはそちらを読んで頂けたらと思います。

 

【お役立ち資料】8割の会社ができていない圧倒的な成果を出す展示会


対談でご紹介させていただいたお役立ち資料になります。展示会の成果向上にお役立てください。

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