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株式会社ジェーシービー

マーケティング

潜在需要を掘り起こすホワイトペーパー制作にあたってアイコネクトをパートナーに選んだ理由とは?

カード事業統括部門 法人ソリューション開発部 営業グループ 長野 雄介様

カード事業統括部門 法人ソリューション開発部 営業グループ 長野 雄介様

  • 資料デザイン
  • ホワイトペーパー制作
  • コンサルティング

メンバー:

  • 広沢祐介
  • 垣内大輝
  • カワベコージ
株式会社ジェーシービー(JCB)は、日本発唯一の国際カードブランドを運営する企業であり、クレジットカード事業を中心に決済・金融サービスを提供している。近年は法人向けソリューションの拡大に注力しており、そのマーケティング施策の一環としてホワイトペーパー(WP)の制作をアイコネクトに依頼した。

今回、さまざまな選択肢の中からアイコネクトを選んだ当事者である法人ソリューション開発部 営業グループの長野様にお話しをお聞きし、WP制作の経緯と当時の課題、さらに完成したWPの出来栄えに加えて、制作プロセスについても率直な評価を教えていただいた。

動画でも簡単にご覧頂けます。

法人カードの潜在需要を掘り起こすためのホワイトペーパー制作

Qはじめに事業概要とご担当の業務について教えてください

AJCBは、クレジットカード事業を中心とした決済・金融サービスを提供しています。私の部署では、法人向けソリューションの全般を担当しています。具体的には、法人カードの商品開発やアップデート、全国8つの営業拠点の統括、既存商材のマーケティングなどを担っています。

現在の担当となったのは1年半ほど前で、以前は大阪で飲食店やスーパーを主な担当業種として加盟店営業を行っていましたが「企画や営業開発の仕事がしたい」と自らの希望で異動しました。

Q今回、新たにホワイトペーパーの制作を検討したのはなぜでしょうか

A背景には、法人向け決済市場が未成熟であることがあります。個人決済においては、約300兆円と言われる市場規模の中で、金額ベースだと39.6%がキャッシュレス決済、そのうち83.5%がクレジットカード決済となっており、合計で約33%がクレジットカードで決済されています。発行枚数では2023年3月末時点で3億860万枚とされています。

一方で、法人向け決済においては、個人決済の2倍を超える約780兆円の市場規模にも関わらず、クレジットカードを筆頭とするキャッシュレス全体での決済比率でも約5兆円、0.6%ほどしかありません。クレジットカードの発行枚数も2023年3月末時点で個人向け発行枚数の25分の1程度の約1200万枚にとどまっているのが現状です。

決済金額、発行枚数ともに年々増加はしているものの、普及途上と言わざるを得ず、ポテンシャルとしては個人決済よりも遥かに大きい法人向け決済市場そのものを開拓することが私たちのミッションです。

そのためにまずは、法人カードの利便性や導入メリットを分かりやすく伝えることで、潜在的なニーズを掘り起こしたいと考えました。すでに導入済みのお客様に対しても、より効果的な活用方法を提案し、利用を促進する必要があります。そうした啓発活動のツールとして、ホワイトペーパーを制作しようと決めました。

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Qどのように弊社アイコネクトのことを知ったのでしょうか?

A法人ソリューション開発部では、ホワイトペーパーの製作経験がなかったため、まずは既存の取引先企業を調査検討し、その次に新しい視点としてWEBでの検索を行いました。
WEB検索の中でアイコネクトさんが印象的だったのは、「BtoB向けホワイトペーパーの制作実績が多数ある」という点でした。他社も幅広くホワイトペーパーを作った経験はあるようでしたが、BtoB特化型のアイコネクトさんが、今回の私たちのニーズにマッチしていると感じました。短い紹介文で「BtoB」と強調されていたのは非常に珍しかったと記憶しています。
最終的には、検討テーブルに載せた複数社に資料請求し、対面で話を聞きかせいただいて貴社にお願いした流れです。

BtoBの実績と法人向け金融サービスに対する理解が魅力だった

Q弊社を選んでいただいた決め手を教えていただけますか?

Aまずレスポンスがとても早かったうえに、すばやく具体的で分かりやすい提案資料を作成してくださったことです。既存のホワイトペーパーのサンプルを取り揃えて、JCBがどんな要素を取り入れるべきか、完成のイメージまでラフスケッチで示してくれました。初回の打ち合わせの時点で、これほど周到に準備していただき驚いたとともに好印象を持ちました。

他社で法人向け金融サービスを扱った制作実績を示していただき、ビジネスに対する理解度が高いこともすぐに確認できました。金融業界の基礎知識や、最近の課題を理解されている方とだと、話も非常にスムーズです。

また「初回の成果物に満足できない場合は無料にする」という提案がありましたが、これは制作力に対する強い自信の表れだと感じました。今回のような新規取引を社内の最終承認を取る際にも、後押しとなったことは間違いありません。

Q初めての制作には進行上の不安もあったのではありませんか

A全体的にスムーズで、無駄のない進行だったと感じています。まず制作プロセスが段階的に確認、提案をいただいたので非常に分かりやすかったです。

最初にExcelでの目次や構成の提案を受けました。2番目に、ページ別に分かれて記載されるテキストや図表などを骨子の状態で確認するプロセスがありました。この2段階を経て、3番目にデザイン化された状態での初稿が提出される流れです。こうした段階的な確認のおかげで、3番目の初稿時点では、イメージしていた内容がほぼあがってきたと思います。

こうした頻繁に生じるコミュニケーションを、同じディレクターの方が対応してくれたのも大きかったと思います。たとえば、デザインの変更要望も、ディレクターさんが一元管理してデザイナーさんに伝えてくれます。このおかげで、プロジェクトの一貫性が保たれ、こちらの意図や要望が正確に理解され、反映されていったと感じています。

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正確ですばやいコミュニケーションに対する信頼

Q制作の過程で印象に残ったことがあれば教えてください

Aデザイン面でのアドバイスで「イラストや装飾にこだわりすぎない」というご提案が、今振り返っても効果的だったと感じています。イラストや装飾を華美にすれば、見た目はたしかに華やかになりますが、本当に大事なのはホワイトペーパーのメッセージそのものです。アドバイスにしたがって構成に重点を置くことで、私たちが本当に伝えたい情報を考えることに時間を割くことができました。BtoCと異なり、BtoBではプロフェッショナルで信頼性の高い印象をもってほしいと考える弊社のブランドイメージともマッチしていました。

プロモーションのスケジュール上、タイトな日程での制作を依頼しましたが、複雑なイラストや図表の制作を避けたことで、制作プロセスが迅速化され、修正も容易になったと思います。アイコネクトさんによるプロならではの指摘がなかったら、イラスト制作に不要なほど注力していたかもしれません。

結果として、アイコネクトさんとの協働は単なるホワイトペーパー制作を超えて、私たちのマーケティング能力全体の向上にもつながったと感じています。このような総合的な価値提供は、今後のパートナーシップを考える上でも非常に重要な要素だと考えています。

社内外での評価は高く営業現場での資料にも応用

Q完成したホワイトペーパーに関する率直な評価をお聞かせいただけますか

A社内、社外からも好評で、予想以上の反響があったと感じています。商品設計を担当している開発グループからは、専門的な商品の特性を分かりやすく、かつ正確に説明できていると好評でした。

完成後すぐに社内掲示板を通じて全社で閲覧できるようにしたのですが、各地の営業部門からは「顧客へのプレゼンテーション時にすぐに使いたい」との要望がありました。すでに営業資料としても転用していますが、それだけ説明しやすい品質の高い資料と認められたことを嬉しく思っています。外部からのホワイトペーパーのダウンロード数も順調に増加しており、当初の目標を上回るペースです。

まったく初めて、ゼロから制作したことも加味すると、短期間でよい成果が出せたと総括しています。アイコネクトさんという協働できるパートナーがいてくれたおかげで、品質の高いホワイトペーパーを制作できました。私たちも、ホワイトペーパー制作までの流れを体感でき、学びを得られたことを感謝しています。

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Q今後に向けた展望やアイコネクトへの期待をお聞かせください

Aまだ法人向けビジネスの強化は始まったばかりです。今回の経験を踏まえ、今後も効果的なコンテンツ制作とマーケティング戦略の展開を進めていきたいと考えています。

今回はコーポレートカードを紹介する内容でしたが、法人向けの商品はまだまだ他にもありますので、新たにホワイトペーパーの種類を増やしたいと考えています。具体的には、法人向けのETCカードやタクシーチケットなど、活用メリットを知らない企業にとっては有益な資料が作れるはずです。

また次のステップとして、法人用クレジットカードの活用事例もいずれ制作したいと考えています。先行している他社の情報が、とくにBtoBでは重宝されるので、これから導入を検討する企業の後押しになるからです。

アイコネクトさんには、こうした新たな施策の計画および実行のためにお力添えをいただけたらと思っています。ホワイトペーパーの内容をベースにしたよりくわしい情報が得られるウェビナーや、SNSでの情報発信などBtoBマーケティングの専門家としての知見を活用させてもらえたら、弊社としてもとても心強いです。今後も、コンテンツの制作者としてだけでなく、私たちの事業成長を共に考え、推進していくパートナーとしての関係を築いていけることを期待しています。