社内外での評価は高く、営業現場での資料にも応用しています。
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株式会社ジェーシービー
潜在需要を掘り起こすホワイトペーパー制作にあたってアイコネクトをパートナーに選んだ理由とは？
- 資料デザイン
- マーケティング
- ホワイトペーパー制作
- コンサルティング
Special Intaveiwホワイトペーパー制作事例
制作期間1ヶ月で
ダウンロード数は予想の3倍！
Sansanのノウハウと独自調査を融合したホワイトペーパーを制作
Sansan株式会社 様
Eight事業部ビジネス推進部Eight Teamグループ武冨 晶紀様 村本 博紀様
Scope of Work by iCONNECT
働き方を変えるDXサービスを提供するSansan株式会社のEight事業部では、よりシンプルな機能で導入しやすい中小企業向け名刺管理サービス「Eight Team」を取り扱い、その認知拡大とリード獲得の強化を目指していました。従来のマーケティング施策で一定の成果は得られていたものの、ブレイクスルーさせるための新たな施策として、リードマグネットとなるコンテンツの作成を計画。その計画の1つがEight Teamの主な活用シーンであり、かつ同社も多数の主催実績を持つ展示会を軸としたホワイトペーパーの制作でした。
そのコンテンツパートナーとしてアイコネクトを選んだ理由、そして驚くべき成果についてEight Teamのマーケティングを担当する武冨様と村本様に詳しくお聞きしました。
より多いリード獲得の
核となるのは
魅力的なコンテンツ
はじめにEight Teamの概要とマーケティング上の
課題について教えてください。
Eight Teamは、個人向け名刺アプリ「Eight」の400万人を超えるユーザーネットワークを基盤とした中小企業向けの名刺管理サービスです。誰でも迷わず使えるシンプルな機能と、中小企業でも始めやすい価格設定で、高精度かつ常に最新の名刺情報を管理できるのが特徴です。
これまでWeb広告や展示会での訴求をはじめ、一通りのマーケティング施策は実施してきたと思います。オーガニック検索からの流入を筆頭に、比較的検討度合いの高いリードは獲得できているものの、裾野を広げ、もう少しライトな層にもアプローチしたいと考えていました。ただし、既存のマーケティング施策には頭打ち感が出てきており、新たなアプローチが必要だとも感じていました。
なぜホワイトペーパー制作に取り組んだのでしょうか？
リード獲得の起爆剤として、SNS広告を積極的に展開しようと予算計上に向けて動きだしました。しかし仮に広告で流入を増やしても、ユーザーの興味を惹きつけ「欲しい」と思ってもらえるコンテンツを用意できなければ意味がありません。過去に制作したホワイトペーパーはあるものの、4年ほど前の古い情報が更新されていない状況でした。
新たなコンテンツのテーマを検討する中で「展示会」が浮かびました。Eight Teamは展示会での名刺交換・管理に非常に親和性が高く、実際に当社も数多くの展示会を主催しています。豊富なノウハウを提供でき、魅力的なコンテンツが作れるテーマだと判断しました。
アイコネクトの積極的提案や「調査型」アプローチに惹かれた
複数のパートナー候補がいる中、アイコネクトを
選んでいただいたのはなぜですか？
アイコネクトさんを含めて、4社から提案を受けました。初回の打ち合わせ前に「展示会関連のホワイトペーパーを作りたい」とあらかじめお伝えしていましたが、アイコネクトさんは、実際に初回打ち合わせで、具体的なコンテンツやアイデアを提案してくれました。
他社のプレゼンは展示会に詳しいライターがいるという制作体制の強みや、制作実績の紹介程度にとどまる中で、具体的なアウトプット案を提示してくれることにとても魅力を感じました。その時点で、アイコネクトさんに依頼したいと私の中では決まっていましたが、2回目の打ち合わせでは各ページの構成案まで落とし込まれており、とても驚かされました。
さらに、別途「調査型ホワイトペーパー」も同時に制作し、調査で得られたデータをもともと制作予定だったホワイトペーパーに盛り込む提案をいただいたのも印象に残っています。これは私たちにアイデア自体なかったので、とても新鮮でした。自ら行ったアンケート結果をまとめれば、信頼性あるデータが得られますし、結果をプレスリリースとしても活用できます。さらに1本のみ制作する想定だったホワイトペーパーが同時に2本制作できるのも大きなメリットだと感じました。
調査のための日数が必要となる中、スケジュール面の不安はありませんでしたか？
当社が設定した納期がややタイトだったので、調査結果も反映できるのか心配していました。1ヶ月弱という制作期間は、通常のフローを考えるとかなり短かったのですが、展示会関連のホワイトペーパーは特定の時期にダウンロードが伸びるというデータがあったため、どうしてもその時期に間に合わせたいと考えました。
それでもディレクターの垣内さんは「間に合わせます」と快諾してくれ、調査設計から実施、分析まで含めてスケジュール通りに進めてくださいました。先にコンテンツを作りこみ、最後にアンケートで得られた数値を入れ込むという手法は素晴らしかったと思います。
1次納品時の
完成度に驚愕、
期待を越える記述の
詳しさに感動
制作プロセスで特に印象に残ったことはありますか？
1次納品として初めてチェックを依頼されたときの完成度の高さに驚いたことです。各ページのタイトルと、概要程度が書かれているものと予想していましたが、文章はすでに練りこまれたものが流し込まれ、デザインも本番レベルのものだったのです。
中身に関しても、期待していた以上の情報が盛り込まれていました。初めて展示会に出展する担当者の気持ちに寄り添いつつ、展示会の場面でEight Teamを使ったほうがよい理由もしっかりまとめられていて、私たちも読んでいて学びになるほどの内容でした。展示会会社に長く勤務していたライターさんが担当してくれたとお聞きしましたが、そんな方をアサインできるのもアイコネクトさんの人脈ですね。
アンケート調査の設計についてはいかがでしたか？
質問したい内容をお伝えしただけで、アンケートの叩き台を作ってくれたのでとても助かりました。どんな結果が出るのかわからないなかで制作を進める不安もありましたが、垣内さんとの打ち合わせで、仮に予想と異なる結果が出ても、うまく活用できるような設計になっているとご説明を受けて安心しました。ここまで、お任せできるとは想像していなかったです。
実際の結果でも、たとえば展示会出展の目的として「直接的な売上や受注」そのものより、「リード獲得や自社の認知向上」に重点を置いている企業の割合が高いとわかりました。私たちの予想よりその割合は高かったのですが、「だからこそEight Teamですばやく名刺管理をするとよい」と製品の特徴を理解し、より実態に即したストーリーへと落とし込んでくれました。
ホワイトペーパーにとって重要な
デザイン面でのご評価もお願いします。
初回のデザインをいただいた時点でレベルが高く「親しみのある感じでいい」という反応が多くありました。ただ、当社はブランド規定が厳しく、このチェックの過程で修正が必要になりました。余白を確保するために情報量を減らしたり、当社指定のイラストに差し替えるなど、予定外の修正作業をお願いすることとなってしまいました。
それでも、細かい調整にも迅速かつ的確に対応していただけました。品質基準を理解して調整してくださったり、再び複数の対案を提示してくださったり、ここでもプロフェッショナルな仕事の姿勢に助けていただきました。無事、納期に間に合ったのもこうした対応のおかげだったと感謝しています。
予想の3倍のダウンロード数で
リード獲得も大幅に増加
完成したホワイトペーパーの成果について教えてください。
想像以上の結果が得られました。SNSに広告出稿を行って露出を意図的に増やしたところ、過去配信してきた中で一番ダウンロード数が多く、予想の3倍程度の結果が得られました。その結果、現在の営業体制では対応しきれない量のリードが獲得でき、急きょ外部のパワーを頼ってサポートをお願いするほどでした。優れたコンテンツを提供すれば、新たなリードをしっかり取れると、これまで感じていた頭打ち感が手応えに変わった瞬間でしたね。
もちろんCPAも改善できましたし、1つのホワイトペーパーでこれほど結果が変わるということは、今後まだまだ改善の余地が残されている証でもあると感じています。それにリード獲得後のセールスの流れも再構築しなくてはなりません。1つ上のステージに進めたと感じています。
継続的な
パートナーシップへの期待
今後アイコネクトに期待することがあれば教えてください。
今回ホワイトペーパーを作っていただいて手応えを感じているので、今度はたとえば導入事例など、どのようなコンテンツを作るべきかといった企画段階からご相談させていただきたいと思っています。年間スケジュール、用途などの戦略的な部分からサポートいただけたら大変心強いです。
今回のような調査型、ノウハウ型に加えて、事例紹介型のホワイトペーパーもあると教えていただきました。今回、アイコネクトさんと実績を作れたからこそ、こうした展望が描けます。ぜひ継続的にお力を貸していただきたいですね。
最後に、アイコネクトをおすすめするとしたら、
どのような企業が良いかお聞かせいただけますか。
「コンテンツマーケティングに取り組みたいけれど、何をどのように進めたらよいか分からない」という走り出しの方に、特におすすめしたいです。「コンテンツ制作の依頼は、自社でまず要件を固めないといけない」という考えを持っている方も多いかもしれません。私もかつてはそのように考えていましたが、アイコネクトさんは企画段階から積極的にアイデアを出してくれるので、目標が定まっていない状態からでも相談に乗ってくださると思います。
また、スピードを重視したい企業にもおすすめです。突然、予算が割り当てられ、短期間で用途を決めて、なおかつ成果物まで制作しなければならないシチュエーションが、マーケティングの世界では少なくありません。短納期で高いクオリティのホワイトペーパーを依頼できるというのは、とても助かるのではないでしょうか。
ホワイトペーパーは、自社のサービスに最も詳しい自分たちが制作すべきだと考えがちですが、自社だけで作るのは大変なものです。今回お願いしてみて、制作のプロフェッショナルの力を実感できました。外部に依頼した経験がない企業ほど、ぜひ試してみてほしいですね。
