RESULT NOTE

勤怠管理SaaSのトップ企業が潜在客の獲得を目指す

Qはじめに事業内容とご担当の業務について教えてください

A弊社は、クラウドサービスの開発・販売・サポートを行っています。主力サービスは、KING OF TIMEという人事労務、勤怠管理、給与計算、データ分析といった人事や従業員情報の分析ができるクラウドシステムです。

企業の規模や業種に関わらずご利用いただける豊富な機能を備え、1人300円という手頃な価格で提供することで、市場に広く受け入れられ、シェアNo.1の地位を築くことができました。この実績が新たな信頼の獲得につながり、「前の会社でも使っていた」「グループ会社から紹介された」といった口コミも広がってきました。勤怠管理だけでなく、人事労務、給与計算、データ分析まで実現できる点もお客様に支持されてきたと考えています。

現在はマーケティング担当として、展示会やオンラインセミナーの企画・運営を通じて、新規のリード獲得を行っています。加えて、ウェブサイトに掲載する導入事例記事や、ホワイトペーパーの制作なども担当分野です。

Q今回、ホワイトペーパーを制作したいと考えた背景を教えてください

A弊社が2003年という、クラウドサービスとしてはかなり早期に参入したこともあり、現在もSaaS市場でトップシェアを誇っていますが、潜在顧客の獲得という点でさまざまな課題を抱えてきました。

Webから流入するリードは、指名検索の割合が高くなっています。こうした方々は、すでに弊社サービスを知っている層であり、一定以上の関心をお持ちの状態です。これら認知層に向けて有効な、トライアルのコンテンツは十分に用意できていました。

しかし一方、まだサービスを知らないお客様や、勤怠管理の必要性を認識していない潜在的な顧客へのリーチ手段は不十分だとも考えていました。潜在層に対して広く訴求できるコンテンツを新たに制作する必要があると判断したのです。

営業パートナーである販売代理店などからも、ホワイトペーパーのような営業に使える分かりやすい資料を作ってほしいと要望をもらうことが多くありました。

ビジネスに対する理解度の明確な差が決め手に

Qアイコネクトを知ったきっかけについて教えていただけますか？

Aウェブ検索で見つけました。ホワイトペーパーの制作を依頼できる会社を集めた比較サイトを複数確認して、いずれにも社名が掲載されている中から、会社のホームページが分かりやすく作られている会社を3社選びました。

実は、１年ほど前に調査系のホワイトペーパーを依頼した経験がありますが、コミュニケーションが大変で、こちらの工数がかかったという経験があったため今回は慎重に制作会社を探しました。

Q今回は、調査系ではなく、企画系のホワイトペーパー制作を模索されていましたね

Aそうです。勤怠管理の具体的なノウハウを提供する内容にしたいと考えていましたので、単にアンケート結果をまとめた前作よりも、かなり制作が難しく、複雑になるだろうと予想していました。社内で制作することも検討しましたが、リソース的に難しく制作会社に依頼することにしました。

では、新しい制作会社を探すことになるわけですが、初めての方が弊社の製品やシステムを正しく理解できるのかという不安は大きかったです。

Qその中でアイコネクトを選んだ要因、決め手をお聞かせください。

A先ほど「不安だった」とお話しした、当社ビジネスへの理解度が抜群に高いと感じたためです。最初に見せていただいた構成案を拝見した時点で、他の候補との差は明らかでした。短期間でこちらの要望を深く理解していただけたことで、安心してご依頼できると感じました。

実は裏話として、社内で制作費用に関する疑問が持ち上がったことがありました。直接的には制作にタッチしないと、前年に制作した調査型のシンプルなホワイトペーパーより今回のほうが工数がかかることを理解できなかったのだと思います。しかし、アイコネクトさんが必要な文字数や構成の違いから、かかる工数の算出についても丁寧に説明してくれましたので、それを説得材料として社内の理解を得ることができました。こうしたパートナーの寄り添う姿勢は、心強いものですし、常にレスポンスが速く、やり取りもスムーズだったことにも助けられました。

驚くほど少ない工数で高品質かつスピーディな制作を実現

Q制作工程における提案内容で印象に残っていることはありますか

A企画型ホワイトペーパーの中に、調査内容を組み込む提案をしてくれましたね。予想していなかった内容でしたが、営業による提案力をより高められるご提案だと感じました。

「調査型」のよいところは、客観的なデータを提示したうえでサービスに対するニーズを訴求するため、単にサービス概要を紹介するよりも説得力が増す点です。ノウハウに加えて、データも1つのコンテンツの中で訴求するという斬新な内容になるのではないかと期待できました。こうした使う側の立場に立った提案をしてくれたのは、アイコネクトさんだけでした。

Q当初懸念していた御社側の手間暇、工数の負担という点はいかがでしょうか

A弊社側の余計な工数がほとんど発生せず、負担やストレスがかかったという記憶はありません。ディレクターの垣内さんが進捗をしっかり管理してくれたことが大きかったと思います。何回か開催したミーティングで、認識のすり合わせも細かくでき、常にこちらの意図をうまく汲み取っていただけました。

ホワイトペーパー制作のプロフェッショナルとして豊富な制作実績をお持ちなので、進行管理がお得意なのは当然なのかもしれませんが、SaaSのビジネス的な特徴もよく理解しているのには驚きました。

Q完成したホワイトペーパーに関する評価をお聞かせください

Aまずこちらの工数を最小限に抑えたにもかかわらず、完成度の高いものが制作できたことにとても感謝しています。
企画型ホワイトペーパーは初めての制作でしたが、計画した段階で「伝えたい」と考えていた事項が漏れなく落とし込まれており、今後の営業活動でも活躍してくれそうだと、社内でも満足の声が上がっています。同じく販売パートナーからも「営業に役立ちそう」と好評価をもらっています。次回以降の制作もぜひアイコネクトさんにお力添えいただきたいですね。

パートナー拡充に向けた次の一手にも伴走を依頼したい

Q今後の展望、さらにアイコネクトへの期待をお聞かせください

A導入事例のコンテンツも充実させたいと考えています。KING OF TIMEの機能範囲が広がったこともあり、それに対応する形で事例やお客様の声を幅広く載せていきたいです。また、販売パートナーの新規獲得も注力しているポイントであり、既存のパートナー企業を対象とした事例インタビューも計画中です。パートナー企業の目線で顧客に営業を行ってみての感想、他社製品と比べての優位性などをお聞きして、コンテンツ化したいと考えています。

ただパートナーへのインタビューは、単純にサービスを導入してくれた企業の紹介に比べて難易度が高く、取材の時間内に情報を十分に引き出せなかったケースもありました。もしアイコネクトさんにここも伴走していただけたら、構成段階からアドバイスいただけますし、ビジネスモデルから見た必要情報の洗い出しや、現場での引き出し方も相談できるので、ぜひお願いしたいと思っています。

Qアイコネクトをどのような企業に勧めたいと思われますか？

Aさまざまなマーケティング施策を並行して進める中で、早期に質の高いホワイトペーパーや導入事例を制作したいと考えている企業、マーケティング担当者には特におすすめです。マーケティング部門は複数の業務を抱えているのが普通で、日々の実行や検証作業に追われている人が多いと思います。つまり、ホワイトペーパーを専任で作るという体制はまずあり得ないでしょう。

しかしアイコネクトさんのようなプロに依頼すれば、自社や製品の解像度が高い提案をいただけるので、余計なやり取りは発生しません。こちらの工数を極力かけずに、クオリティの高いホワイトペーパーを制作できます。特に、サービスの理解度の高さには正直驚くと思います。ぜひ他の会社の方にも実感していただきたいですね。