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リード獲得の最大化と顧客ニーズの顕在化が課題

Qはじめに事業概要とご担当の業務について教えてください

A当社は、業務DXを目的としたSaaSプロダクトを展開しており、バスの車両運行や送迎業務を最適化するソリューションや、習い事やスポーツ教室向けの業務支援ICTアプリケーション「スコラプラス」を提供しています。
私は主に「スコラプラス」のマーケティングプロモーションを担当しています。社員数は50名ほどの組織のため、他のプロダクトは営業担当者がマーケティング領域を兼任することが多いです。

Q今回ご支援したスコラプラスの概要や特長も簡単にご紹介いただけますか

Aスコラプラスは、スポーツクラブやカルチャースクール、子どもの習い事教室など、スクール向けの業務支援サービスです。もとはスイミングスクール向けのサービスから開始しましたが、現在はダンススクールや体操スクール、英会話教室など様々な業種で利用いただいています。
スクールごとの異なる運営スタイルに対応できる柔軟なシステム設計が最大の特長です。欠席時の振替など、そのスクールに合った独自ルールにも対応できるため、多くのお客様から高く評価いただいています。現在、スクール支援の分野では中堅の位置づけですが、さらに上位シェアを目指して取り組んでいます。

Qアイコネクトへの依頼の前にお持ちだった課題感を教えてください

A 大きく3つの課題がありました。
1つ目は、効率的なリード獲得と商談率の改善についてです。もともと当社のサービスは口コミで広がり契約いただくケースが多かったのですが、最近は競合も増えており、より積極的なリード獲得に取り組む必要を感じていました。
2つ目は、ウェブサイトの改善です。スコラプラスは2024年6月頃にリブランディングし、習い事の特性にあわせた訴求を目指しているのですが、公式サイト上では業種をまとめて紹介する形のままになっていました。ターゲットごとの訴求ができておらず、お客様に自分事として捉えてもらうためにも、習い事の種類別のマーケティングを展開したいと考えていました。
3つ目は、コンテンツ強化です。特に、お客様の業務課題を顕在化させるようなコンテンツが不足していました。スクール業界はデジタル化の意識がまだ弱く、ご自身の教室の運営課題を認識できていないケースも多く見られます。この業界特有の問題からみても、お客様が課題意識に気づけるようなコンテンツは必須だと考えました。
また、情報収集段階のリードが具体的な検討フェーズに移行しづらかったり、社内稟議で却下されてしまったり、リード獲得後に次のアクションに進みにくい状況もありました。
こうした課題を解決するには、ホワイトペーパーによってターゲットごとの課題を整理して示す、サイト上にソリューションを提示するなど、コンテンツ強化が必要だと考えていました。

コンテンツ制作にとどまらない、戦略的アプローチに期待

Q今回アイコネクトのことはどのように知ったのでしょうか

Aホワイトペーパー制作会社を探すために、ウェブ検索をしたところ、検索結果の1位にアイコネクトの社名が表示されたため、問い合わせしました。
アイコネクトさんは、初めての打ち合わせ時点ですでに当社の課題を見抜いていただき、単なるコンテンツ制作ではなく、マーケティングの戦略部分からご相談できそうな印象をもちました。
実はそのほか、3、4社から話を聞きましたが、ほとんどが制作内容や金額の説明が中心で、当社の課題に沿った提案はあまりありませんでした。ホワイトペーパー制作だけなら、リソースさえあれば自社でもできるため、正直、期待値には届きませんでした。

Qアイコネクトに依頼した決め手を教えていただけますか？

Aコンテンツ制作にとどまらず、ターゲットごとの課題を的確に捉えたコンテンツの設計からマーケティング戦略にかかわるアドバイスまで行っていただけると感じたからです。したがってマーケティング施策全体と連携したコンテンツ戦略の相談もできそうだと思いました。さらに、初回の成果物に満足できない場合は無料にするという提案もあり、制作力に対する強い自信を感じました。
広沢さんが、まさに私たちが抱えていた課題感と近い内容を最初に提案してくださったことも大きかったです。SEOも強化したいし、コンバージョンも上げたいし、コンテンツも充実させたいという欲張りな要望に対して、「それらはバラバラではなく、全部繋がっている」という視点で説明いただき、全体像を見据えていらっしゃることに安心感を覚えました。

Q制作の過程で印象に残ったことがあれば教えてください

Aスケジュールと進行管理が整然としていて、スムーズだったことですね。途中から複数のホワイトペーパーを制作することになり、さらにサイトの改修も加わるという大規模なプロジェクトになったので、スタート前はスケジュール面が不安でした。
しかし、垣内さんが常に先回りしてタスクを整理してくれるので、最初に感じていた不安はすぐに解消されました。
制作プロセスが明快だったのも良かったです。最初にExcelで目次や構成が提案され、次にページ別のテキストや図表などの確認、そしてデザイン化された初稿の提出という流れでした。こうした段階的な確認のおかげで、初稿の時点でほぼイメージ通りの内容が仕上がってきました。
また、垣内さんという同じディレクターが対応してくれたことで、プロジェクトの一貫性が保たれ、私たちの意図や要望が正確に理解され、反映されていったと感じています。

豊富なSEO知識による提案で新たな視点の施策を実行

Qホワイトペーパーの企画提案やSEOコンサルティングについては、いかがでしたか？

Aホワイトペーパーの企画については、期待以上に良い提案をいただきました。まず調査型ホワイトペーパーという発想が面白く、その後に業種別の資料に落とし込むという手法も効果的でした。これはアイコネクトさんにお願いしなければできなかったと思います。
SEOコンサルティングについても、非常に有益でした。動画の活用方法やホワイトペーパーのウェブサイト上での見せ方など、SEOの効果を高めるアドバイスは私たちにとって新しい視点で参考になりました。
広沢さんのSEOに関する知見が豊富で、調査型ホワイトペーパーを用いた被リンク獲得による上位表示戦略など、通常のSEOコンサルタントでは提案されないような施策も実施いただいたこともありがたかったです。

Q完成したホワイトペーパーに関する率直な評価をお聞かせいただけますか

A内容とデザインともに、とても満足しています。
私たちの要望として、やや難度の高い内容を目指しながらも分かりやすさを追及していましたが、それが非常によく実現されていました。最終的に当社サービスへ自然に繋げる文脈作りも考慮されていて、構成にも非の打ち所がありませんでした。デザインも見やすく、内容が伝わりやすいものに仕上げていただきました。

マーケティング戦略と連携し早くも大幅なリード増

Q今回アイコネクトに依頼して一番良かったことは何でしょうか？

A単なる制作支援ではなく、包括的なマーケティング戦略の視点から提案いただけたことです。SEO対策やサイト改善の提案など、短期的な成果だけでなく、中期的なマーケティング基盤強化のために必要な内容を教えていただきました。
すでに具体的な成果もあがっています。業種別ページの作成とSEO対策により、「スクール管理システム」というキーワードで検索順位が上昇しており、1月には前年比約140%となる70件のリードを獲得できました。特にピアノ・音楽教室向けのページからの問い合わせが増加しています。
また、作成したホワイトペーパーも2ヶ月で20件程度のダウンロードがあり、事例集が特に人気となっています。これらの施策により、リード獲得の量と質の両方が向上したことを実感できています。

Q今後に向けた展望やアイコネクトへの期待をお聞かせください

A第三者視点での分析やアドバイスを引き続き期待しています。社内だけで考えていると盲目的になりがちなので、外部からの視点は非常に重要です。
また、AIやマーケティングオートメーション（MA）の活用についても相談できればと思っています。現在、MAツールの刷新を検討しており、より効果的な活用方法についてもアドバイスいただきたいと考えています。

Qアイコネクトを他社におすすめするとしたら、どのような課題を持つ企業やサービスにフィットすると思いますか？

Aマーケティング視点を持ったコンサルティング型のアプローチがアイコネクトの強みだと感じており、特に以下のようなニーズをもつ企業にはおすすめだと思います。
【1】社内のマーケティング担当が少なく、戦略やコンテンツ設計について相談したい
【2】リード獲得後のナーチャリング施策を強化したい
【3】コンテンツマーケティングを最適化・拡大していきたい
単なるコンテンツ制作ではなく、マーケティング戦略全体を見据えたアプローチを求める企業にとって、アイコネクトは最適なパートナーになると思います。