Special Interview株式会社GrandCentral 様
ホワイトペーパー制作事例

当社は、創業から急速に事業拡大してきた一方で、その成長は優秀な営業力による属人的な成功に依存していた部分が大きく、マーケティング施策には十分なリソースを割けていませんでした。そこで、顧客の拡大が頭打ちになってから手を打つのではなく、できる範囲でマーケティング施策の強化を始めたのです。しかし、通常のセールス業務に加え、佐藤が業務委託の力も借りる兼務体制には限界もありました。

会社がさらに急成長を続けたことで専門部署の必要性が高まったのですね。

正式にマーケティング部門が発足し、社内で初めての専任メンバーとして加わったのが奈良です。入社前、デジタルマーケティングに従事してきた経験を活かし、組織の立ち上げと当社のマーケティングの強化を進めてきました。

当社は、役員も営業出身者が中心でマーケティングの知見はあまりありません。そのためマーケティングの概念や価値を社内に浸透させるのも重要な課題です。売上拡大だけでなく、認知向上や長期的視点での施策の重要性を言語化し、伝えていくことがマーケティング部門の使命でもあります。

単なるBPOサービス営業代行でなく、顧客のビジネスを理解し伴走するという当社の価値観を正しく理解していただくには、論理的でかつ正しく、当社の特徴をまとめたコンテンツが重要だと考えたのです。ホワイトペーパーは、当社の複雑なビジネスモデルや独自の強みを分かりやすく伝え、見込み顧客からの理解を深めるのに最適なツールだと考えました。

当社の構造的な課題を鋭く指摘してくれた内容の的確さと、本音ベースのコミュニケーションに信頼感を抱きました。当社も、顧客に対してしっかりと課題を指摘するとともに解決策・改善策をお示しすることを「是」としてきましたので、その姿勢にも共感しました。

ホワイトペーパー制作後の活用方法や展開についても具体的に提案いただいた点は、まさに私たちのビジネスで徹底している姿勢にも合致するものです。それに前述したような、やや特殊なビジネスモデルを、一度の面談だけで驚くほど的確に理解していただいた事業理解度の高さも決め手となりました。

デザイン面でも過去の実績を提示いただくことで、高いクオリティを確認でき、ブランディングを重視する当社の要望に応えてくれると確信しました。

制作の過程で印象に残ったことがあれば教えてください

制作の前段階として、まず当社代表へのインタビューを実施いただきましたが、そのプロセスには違和感はなく、むしろ事業を理解してもらうために大事なステップだと感じました。奈良も、中途入社で当社に加わる際に責任者クラスとのミーティングを重ねてカルチャーや価値観の理解に努めた経験があったため、まず対話を通じて正しく理解する、そして代表だからこそ語れる当社ビジネスへの想いを引き出していただいたのは非常にプラスだったと思います。

インタビューの内容については、事前に綿密なやりとりを重ね、当初は事業内容の紹介を中心とする構成にしていましたが、代表の熱のこもった言葉を聞き、その場で構成を変更していただきました。より本質的なメッセージを伝えるために、対応を柔軟に変えてくださったことにも感謝しています。

当社のチェックなどで遅れが出ても、遅延をやむなしとせず、必ずアイコネクト側の工程でまいてくれるのは、さすがでした。

もちろん内容面でも、シンプルな営業代行BPOにとどまらない当社が提供できる価値について的確に言語化していただけました。当社も営業の専門集団として、メッセージが人の心に行動変容を促すか、購入したいと思わせるだけのパワーがあるかといった見極めには自信があります。そんな当社から見ても、一流の仕事だと感じました。

今回のホワイトペーパーは、単独のリード獲得ツールとして活用するだけでなく、たとえばタクシー広告やYouTubeチャンネルなど他の認知施策とも連携し、当社が目指すビジョンを伝える強力なツールとして使っていきたいと考えています。今後の企業認知向上、リード獲得に大いに貢献してくれると期待しています。

将来的には、私たちが持つセールスの強みとアイコネクトさんのマーケティングの専門性を掛け合わせた、新たなサービスやスキームの共同開発をしても面白いと思います。コンテンツマーケティングを軸に、BtoB市場に革新をもたらすような協業ができれば理想的です。