Special Interview株式会社GrandCentral 様
ホワイトペーパー制作事例

営業のプロが評価する
ホワイトペーパー制作パートナー
としてのアイコネクトの魅力とは?

株式会社GrandCentral 様

SC本部BusinessGrowth部 部長 佐藤 幹太様
SC本部マーケティング部 奈良 茂樹

Scope of Work by iCONNECT

  • ホワイトペーパー制作
  • コンサルティング
  • インタビュー

株式会社Grand Centralは、営業のプロフェッショナル集団として伴走型営業コンサルティング営業代行BPOサービスを提供する企業だ。創業わずか4期目ながら爆発的な成長を遂げ、今や従業員数300名以上社員数150名を超える組織へと成長しているが、その急成長の陰でマーケティング体制の強化が課題となっていた。

自社で初めてとなる本格的なホワイトペーパー制作パートナーとしてアイコネクトを選んだのはマーケティングを管掌するSC本部BusinessGrowth部 部長の佐藤様で、制作の実行を担ったのがマーケティング部の奈良様だ。お二人にお話しを伺い、パートナー選定の経緯や選んだ理由、制作プロセスや完成した成果物に対する率直な評価をお聞きした。

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急成長を続ける今から
マーケティングを強化したい

はじめに、御社の事業内容とご担当の業務について教えてください。

弊社は、営業の代行BPOを提供する会社です。創業4期目で従業員数300名以上、社員数は約150名、そのうち8割が営業職という営業のプロフェッショナル集団です。お客様は業種や規模を問わず幅広く、最近は売上が数千億円規模の大手企業との取引も増えています。

BusinessGrowth部では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが一体となった組織体制を構築し、3つの事業部全体の数字を管理しています。一般的な営業部に相当し、クライアント企業の自社の営業活動を支援する役割を担っています。

当社は、創業から急速に事業拡大してきた一方で、その成長は優秀な営業力による属人的な成功に依存していた部分が大きく、マーケティング施策には十分なリソースを割けていませんでした。そこで、顧客の拡大が頭打ちになってから手を打つのではなく、できる範囲でマーケティング施策の強化を始めたのです。しかし、通常のセールス業務に加え、佐藤が業務委託の力も借りる兼務体制には限界もありました。

会社がさらに急成長を続けたことで専門部署の必要性が高まったのですね。

正式にマーケティング部門が発足し、社内で初めての専任メンバーとして加わったのが奈良です。入社前、デジタルマーケティングに従事してきた経験を活かし、組織の立ち上げと当社のマーケティングの強化を進めてきました。

当社は、役員も営業出身者が中心でマーケティングの知見はあまりありません。そのためマーケティングの概念や価値を社内に浸透させるのも重要な課題です。売上拡大だけでなく、認知向上や長期的視点での施策の重要性を言語化し、伝えていくことがマーケティング部門の使命でもあります。

ビジネスモデルの理解を
促すためのホワイトペーパー

今回、新たにホワイトペーパーの制作を検討したのはなぜでしょうか?

Web広告や展示会出展などは以前から実施しており、特に、展示会は成果もかなり出ていました。そのため、経営層からは展示会施策だけを重点的に実施すればよいという声もありましたが、私たちは即効性の高い施策ばかりではなく、長期的に安定したパフォーマンスを発揮する施策が必要だと感じていました。

ホワイトペーパーが重要だと考えるようになったのは、当社の特殊なビジネスモデルを理解してもらいたいという思惑があったことと関係があります。当社は一般的な営業代行BPOと異なり、BtoB向けのセールスコンサルティング企業であり、顧客企業の課題を分析するとともに、営業戦略立案、営業代行、CRM/BIツール構築のセールスDXなどセールス領域における全フェーズにおいて支援します。顧客からの評価が高いのは間違いありませんがこの一気通貫ワンストップ型支援モデルは一般的に認知度が低く、理解しづらい側面があります。

単なるBPOサービス営業代行でなく、顧客のビジネスを理解し伴走するという当社の価値観を正しく理解していただくには、論理的でかつ正しく、当社の特徴をまとめたコンテンツが重要だと考えたのです。ホワイトペーパーは、当社の複雑なビジネスモデルや独自の強みを分かりやすく伝え、見込み顧客からの理解を深めるのに最適なツールだと考えました。

どのようにアイコネクトのことを知ったのでしょうか?

2023年9月頃だったと記憶していますが、はじめは当社が出していたSNS上の広告を見た代表の広沢さんからお問い合わせをいただき、初めて話を伺いました。その際、サービスコンセプトや目指すところに共通するものを感じ、好印象が残っていました。また、ホワイトペーパーをはじめとしたBtoB型のコンテンツ制作に長けていることもお聞きしたので、いつかご一緒できることがあればと頭の片隅に残っていたのです。

そして数か月後、マーケティング部門が立ち上がり、いよいよホワイトペーパー制作を本格的に検討するタイミングで、こちらから打ち合わせをお願いいたしました。

率直なコミュニケーションと
事業理解の正確さが決め手に

アイコネクトを含め、当初は7~8社ほどに声をかけたと
お聞きしています。

当社としては初めての試みでしたので、まずは幅広くお声かけして、さまざまなご提案をお聞きしたいと考えました。しかし多くの企業は一般的な提案に終始する中で、アイコネクトさんだけが唯一、私たちのコンテンツに対して率直なフィードバックをしてくれたので印象はまったく違いました。

当社の構造的な課題を鋭く指摘してくれた内容の的確さと、本音ベースのコミュニケーションに信頼感を抱きました。当社も、顧客に対してしっかりと課題を指摘するとともに解決策・改善策をお示しすることを「是」としてきましたので、その姿勢にも共感しました。

最終的にアイコネクトを選んでいただいた決め手を教えていただけますか?

ホワイトペーパー制作後の活用方法や展開についても具体的に提案いただいた点は、まさに私たちのビジネスで徹底している姿勢にも合致するものです。それに前述したような、やや特殊なビジネスモデルを、一度の面談だけで驚くほど的確に理解していただいた事業理解度の高さも決め手となりました。

デザイン面でも過去の実績を提示いただくことで、高いクオリティを確認でき、ブランディングを重視する当社の要望に応えてくれると確信しました。

制作の過程で印象に残ったことがあれば教えてください

制作の前段階として、まず当社代表へのインタビューを実施いただきましたが、そのプロセスには違和感はなく、むしろ事業を理解してもらうために大事なステップだと感じました。奈良も、中途入社で当社に加わる際に責任者クラスとのミーティングを重ねてカルチャーや価値観の理解に努めた経験があったため、まず対話を通じて正しく理解する、そして代表だからこそ語れる当社ビジネスへの想いを引き出していただいたのは非常にプラスだったと思います。

インタビューの内容については、事前に綿密なやりとりを重ね、当初は事業内容の紹介を中心とする構成にしていましたが、代表の熱のこもった言葉を聞き、その場で構成を変更していただきました。より本質的なメッセージを伝えるために、対応を柔軟に変えてくださったことにも感謝しています。

進行管理についてはいかがでしたでしょうか。

進行全体を通して、コミュニケーションがとても速く的確でした。時間的な制約がある中での依頼でしたが、スピーディな対応や、期限に間に合わせるよう伴走していただいた姿勢に、同じ目標に向かうパートナーとしての信頼感を強く感じました。

当社のチェックなどで遅れが出ても、遅延をやむなしとせず、必ずアイコネクト側の工程でまいてくれるのは、さすがでした。

会社らしさを凝縮して
表現した内容、デザインにも満足

完成したホワイトペーパーについて、率直な評価をお聞かせください

私たちの期待を大きく上回るクオリティでした。デザイン面では、私たちが求めていた会社のブランドを見事に表現していただき、高級感と品質の高さを兼ね備えた仕上がりになりました。

特に表紙へのこだわりが強かったため、制作段階からとりわけ力を入れていただきました。初稿のデザインをいただいた時点で、より高級感を出してほしいとお伝えしたところ、素晴らしい修正案が複数上がってきました。普段こうした制作物のデザインには厳しい目を向ける代表も、一目見て気に入っていた様子を見て驚きました。

もちろん内容面でも、シンプルな営業代行BPOにとどまらない当社が提供できる価値について的確に言語化していただけました。当社も営業の専門集団として、メッセージが人の心に行動変容を促すか、購入したいと思わせるだけのパワーがあるかといった見極めには自信があります。そんな当社から見ても、一流の仕事だと感じました。

今回のホワイトペーパーは、単独のリード獲得ツールとして活用するだけでなく、たとえばタクシー広告やYouTubeチャンネルなど他の認知施策とも連携し、当社が目指すビジョンを伝える強力なツールとして使っていきたいと考えています。今後の企業認知向上、リード獲得に大いに貢献してくれると期待しています。

今後の展望とアイコネクトへの期待をお聞かせください。

今後は多様なホワイトペーパーの制作を計画しています。特に業界特化型や業種別に展開し、より細分化されたターゲットに対して効果的にアプローチしたいと考えています。ホワイトペーパーは潜在顧客の獲得だけでなく、営業現場での活用価値が高いため、営業ツールとしてもバリエーションを増やし、より多くの場面で活用したいと思います。

アイコネクトさんには、単なる制作パートナーを超えた関係性を期待しています。特にホワイトペーパーの戦略設計、マーケティング施策の統合的な展開、引き続き伴走いただけることを望んでいます。私たちはまだマーケティング部門の立ち上げ段階であり、専門的な知見を持つアイコネクトさんのサポートは非常に心強いです。

将来的には、私たちが持つセールスの強みとアイコネクトさんのマーケティングの専門性を掛け合わせた、新たなサービスやスキームの共同開発をしても面白いと思います。コンテンツマーケティングを軸に、BtoB市場に革新をもたらすような協業ができれば理想的です。