BtoBマーケティングでは、すでに課題を認識し、比較検討を始めている顧客が存在します。こうした顧客は検索を通じてWebサイトに流入し、複数の企業を比較しながら自社に合ったサービスを探しています。しかし多くの企業では、こうした顕在顧客を十分に活かせていません。
Webサイトへの流入はあるものの、問い合わせや商談につながらないケースが多く見られます。その多くは、顧客の検討プロセスを前提としたマーケティング設計ができていないことに原因があります。
アイコネクトが提唱する顕在顧客マーケティングとは、検索から流入する顕在顧客を、比較検討や意思決定を支える情報設計によって商談につなげるマーケティングです。
そのためには、顧客の検索意図、比較検討のプロセス、意思決定の判断材料を整理し、それに合わせたWebサイト設計を行う必要があります。
アイコネクトでは、この考え方に基づき、次の3つの原則からマーケティング設計を行います。
顧客は課題を認識すると、検索から情報収集を始めます。
そのような顧客が、どのキーワードで検索しているのかを理解することが重要です。顕在キーワードを起点にSEOやAIOを設計することで、課題を持った顧客をWebサイトに呼び込むことができます。
顕在顧客は複数の企業を比較しながら意思決定を行います。そのため、他社との違いや導入事例など、判断材料となる情報を整理することが必要です。比較検討に必要な情報が不足していると、顧客はWebサイトを離れてしまいます。
顕在顧客が意思決定を行うためには、問い合わせや資料請求といった次のアクションへ自然に進める導線が必要です。
顧客の検討プロセスを理解し、商談につながるWebサイト構造を設計します。
一般的なBtoBマーケティング支援は、リード獲得数を増やし、MAツールで育成することを前提にしています。しかしアイコネクトの支援の起点は、リードをどう増やすかではなく、すでに動いている顕在顧客をWebサイトでどう取りこぼさないかにあります。
その設計思想のもと、アイコネクトはWeb改善コンサルティング、コンテンツ制作コンサルティング、データ分析コンサルティング、Webサイトリニューアル＆コンサルティングの4つのコンサルティングを提供しており、クライアントの課題に合わせて最適なコンサルティングをご提案します。
アイコネクトでは、この2つのコンサルティングサービスをもとに、顕在顧客の検討プロセスを起点としたWebサイト設計を行います。
顧客がどのような課題を持ち、どのような順序で情報を探し、どのような判断基準で企業を選ぶのか。こうした顧客の行動を理解し続けることで、顕在顧客を取りこぼさないマーケティングを実現します。
顕在顧客マーケティングは、設計して終わるものではありません。実際にWebサイトを訪れた企業の行動を理解し、マーケティングを改善していくことが重要です。そのために、アイコネクトではマーケティングSaaS「Connects」を提供しています。
