顕在顧客マーケティングでは、顧客が意思決定を行うための情報を整備することが重要です。顕在顧客はすでに課題を認識し、複数の企業を比較しながら解決策を探しています。しかし多くのBtoBサイトでは、こうした比較検討や意思決定を支える情報が十分に整備されていません。
その結果、Webサイトへの流入はあるのに問い合わせが増えない。資料ダウンロードはあるのに商談につながらない。比較検討の段階で他社に選ばれてしまう。こうした問題が発生します。
顕在顧客マーケティングでは、顧客が比較検討や意思決定を行うための情報を整理し、商談につながるコンテンツを設計します。
顕在顧客が知りたいのは、単なるサービス説明ではありません。「自社の課題が本当に解決できるのか」という判断材料です。
そのためには、他社との違い/導入事例/課題の解決方法サービスの具体的な価値といった情報が必要になります。
顕在顧客マーケティングでは、こうした情報を顧客の検討プロセスに合わせて整理することが重要です。
顧客の課題や解決方法を整理した資料を制作します。
顕在顧客マーケティングでは、まず商談化を促す強いサービス資料や、導入事例をまとめた事例集が重要だと考えています。顧客が比較検討を行う際の判断材料になるためです。
重要なのは、潜在顧客と顕在顧客では必要な資料が異なるという点です。ノウハウ系のホワイトペーパーは主にナーチャリングに活用され、メールなどで顧客との接点を維持する役割を担います。
顧客の導入背景や成果を整理した導入事例を制作します。
顕在顧客マーケティングでは、導入事例は顧客の意思決定を後押しする重要なコンテンツです。お問い合わせしてくるユーザーは、ほぼ間違いなく導入事例を閲覧しています。
そのため、導入前の課題、導入の決め手、導入後の成果まで整理し、顧客が自社と重ね合わせて理解できる事例を制作します。
サービス内容や導入事例を分かりやすく伝える動画を制作します。アニメーション動画によってサービスの特徴や価値を直感的に伝えたり、導入事例のインタビュー内容を動画として制作することもあります。文章だけでは伝わりにくい情報を動画で補足することで、顧客の理解を深め、比較検討を後押しします。
顕在顧客マーケティングでは、コンテンツは顧客の意思決定を支える重要な役割を持ちます。
比較検討や意思決定に必要な情報を整理し、顧客が判断しやすいコンテンツを整備することで、商談につながるWebサイトを実現します。
アイコネクトでは、顕在顧客の検討プロセスを踏まえたコンテンツ設計と制作を行い、顕在顧客を取りこぼさないマーケティングを支援しています。
