BtoBマーケティングはどこから改善すべきか
課題を「流入・判断材料・商談化」で整理する3つの視点

「Webサイトへの流入を増やすことで、リード獲得を強化したい」というのは、BtoBマーケティングにおいてよくある考えの1つです。しかし、流入の増加だけを目的にすると、問い合わせや資料請求につながらないユーザーにまで施策の網を広げてしまいがちです。
重要なのはアクセスの「数」だけではなく、商談につながり得る課題や目的を持った顧客、すなわち顕在層や準顕在層をWebサイトに呼び込めているかどうかです。

そして、呼び込んだ後に意思決定やアクションを促せるかも重要です。顕在顧客を問い合わせにつなぎ、準顕在顧客の検討を前に進めるために、弊社ではWebサイトの課題を「流入・判断材料・商談化」の3つに整理しています。

同じ1,000PVでも、情報収集を目的とするユーザーが中心の場合と、具体的な課題を抱えて解決策を探しているユーザーが中心の場合では、その後の行動も成果も異なります。
そのため、PVや検索順位だけを追うのではなく、今一度「どのような顧客に来てもらいたいか」を明確にすることが重要です。

顕在顧客だけでなく、課題を認識して情報収集を始めている準顕在顧客も含めて、検索意図や抱えている課題に合わせた流入経路を設計します。

狙った顧客がWebサイトを訪れても、必要な情報がなければ問い合わせにはつながりません。
顧客はサービスの特徴だけでなく、「自社の課題を解決できるのか」「他社と何が違うのか」「導入するとどう変わるのか」といった情報を集めながら比較検討を進めます。

これらの情報はWebサイト上でのサービス紹介に加え、サービス資料やホワイトペーパー、導入事例など、さまざまな接点を通じて閲覧されます。それぞれの性質を踏まえ、顧客が自社に合うサービスかを判断できる材料を適切な形式で揃えることが必要です。

流入と判断材料を整えても、問い合わせや資料請求への導線がわかりにくければ、離脱を招いてしまいます。単にCTAを増やすだけではなく、比較検討が進んだタイミングで自然とアクションを促す導線を設計することが重要です。
流入・判断材料・商談化は、それぞれ独立した課題ではなく、顧客の検討プロセスとしてつながっています。流入から商談化までの流れを、Webサイト上のコンテンツや導線に落とし込み、想定した通りに顧客が情報を閲覧し、比較検討を進めているかを分析することが、一連のプロセスを改善する第一歩となります。

アイコネクトでは、この一連のプロセスから課題を整理し、顕在顧客の商談化と準顕在顧客の顕在化につながるBtoBマーケティングを設計します。