メルマガ配信で問い合わせが5倍以上に。通販システム白書制作が東通メディアのリード獲得を変えた

まず最初に白書を制作しようと思った背景を教えてください。

弊社はシステムを提供している会社なので、情報の発信源として信頼性のある会社でありたいという思いがありました。しっかりした資料が手元にあることで対外的な見え方も変わると感じていたため、まずは業界全体の構造や課題を客観的に示す「白書」をしっかり作りたいと考えていました。

白書は調査データや統計に基づく重厚なレポートであり、企業としての専門性や信頼性を示す基盤になります。薄いコンテンツではなく、数十ページ規模のしっかりした資料を作ることで、業界に対して発信する内容の質を高めたいという意図がありました。また、完成した白書は出展を予定していた展示会で活用したいと考えており、その開催までに仕上げることを一つの目標にしていました。こうした背景がある中で、別の会社から提案を受けたことが、今回のプロジェクトを具体的に動かすきっかけになりました。ぜひ取り組んでみたいと思ったものの、提示された費用が想定以上に高く、比較検討が必要だと判断したことがプロジェクトのスタートでした。

業者選定の経緯と決め手を教えてください。

比較検討を進める中で、まずは導入事例制作でご一緒していたアイコネクトさんに相談してみようという気持ちがありました。すでに口頭でのコミュニケーションも多く、相談するならアイコネクトさんに、という信頼感があったためです。

実際に相談してみると、白書を作るだけでなく、「どう活用するか」まで踏み込んだ議論をしていただけました。活用の方向性や発信の仕方など、先の話まで具体的にできた点は非常に良かったと感じています。 また、コスト面でも比較した際に明確な差がありました。最初に提案をいただいた会社は費用相談がしにくい雰囲気があった一方で、アイコネクトさんは親身に相談に乗っていただけたため、安心して決断できる環境が整っていたと感じています。

実際の制作プロセスの感想を教えてください。

まず白書として業界の実態を網羅的にまとめるところから着手しました。約1,000人分にも及ぶ調査データの集計や構造化など、50ページにもなる重厚なコンテンツを作り上げる工程が中心となりましたが、やり取りはスムーズでスピード感があり、進めやすいプロジェクトでした。

白書が完成した段階で、展示会やメルマガなどで実際に活用するには、内容を事業者が読みやすい形に再構成した解説資料を制作する提案をいただきました。白書は専門性の高い資料である一方、マーケティングの現場では短時間で要点を把握できる資料が求められるためです。そこで、白書のエッセンスを抽出し、実務で使いやすい形にまとめたサマリー版（解説資料）を追加で制作することになりました。

結果として若干スケジュールは伸びましたが、もともと目標としていた展示会には問題なく間に合い、白書と解説資料の二つの資料を予定通り活用できる形で仕上げることができました。

弊社としても、ここまで重めのコンテンツ制作は初めてだったため、コストを抑えたことでクオリティが下がってしまうのではないかという不安が正直ありました。しかし、実際に出来上がった白書はデータが緻密に集計され、さまざまな観点から整理された説得力のある内容で、そこから抽出したサマリー版（解説資料）も非常に使いやすい形に仕上がっていました。比較検討した他社の金額と照らし合わせても、コストパフォーマンスの高さを強く実感しました。

サマリー版（解説資料）を制作したことで、どのような効果がありましたか？

展示会ではサマリー版（解説資料）を実際に活用し、ポップを設置したり現物を見せたりしながら集客を行いました。その結果、昨年の出展時と比べて立ち止まってくれる人が明確に増えたと感じました。「あの解説資料が気になる」と声をかけられる場面も多く、そこから自然に会話が生まれるケースも増加し、展示会で目標としていたリード数も無事に達成できました。

展示会後には、メルマガでも解説資料を発信しました。普段は月に2〜3件ほどの問い合わせが、配信直後に10件以上の反応が即座に返ってきました。平均値から見ても反響率が非常に高く、データを用いたコンテンツの強さを改めて実感しました。

今後、白書と解説資料をどのように活用していきたいですか？

白書については、業界の構造や課題を客観的に示す基盤資料として、今後も継続的に発信していきたいと考えています。展示会や商談の場で専門性を示す信頼の根拠として活用しつつ、東通メディアとしての調査・分析力を継続的に示していく予定です。

解説資料はウェビナーやセミナーで話す際のコンテンツとしても活用していきたいと考えています。どこかのイベントに協賛という形で参加し、この資料を軸に登壇する、といった使い方もできるのではないかと感じています。まだ具体的に動けていない部分ではありますが、これから取り組んでいきたいところです。

また、引き続きSEOにも力を入れながら、コンテンツを継続的に作っていくことが必要だと感じています。AIが普及していく中で、自分たちの情報をどのように発信していくべきかはまだ勉強中ですが、そういった観点でのご提案もいただきながら、アイコネクトさんと一緒に考えていければと思っています。

改めて、アイコネクトに依頼してよかった点を教えてください。

一番大きかったのは、「作って終わりではない」という視点を得られたことです。サマリー版（解説資料）を作りたい気持ちはあったものの、それをどこでどう活用していくかなどの知見がなく、考えが及んでいない部分がありました。せっかくコストをかけて取り組むのであれば、活用まで含めて視野を広げる必要があるということを、改めて認識しました。

実際の打ち合わせでも多くのアドバイスをいただき、どのタイミングで何を進めていくかを計画的に整理できました。そこが非常に良かった点であり、アイコネクトさんにお願いしてよかったと感じている理由です。

最後に、アイコネクトをどのような企業に勧めたいですか？

アイコネクトさんはSaaS領域の理解が深く、事業モデルに寄り添った提案をしてくれる点が大きな強みだと感じています。SaaS特有の課題感を共有しながら進められるので、同じ領域でマーケティングを強化したい企業には相性が良いと思います。

また、知識が十分でない段階からでも丁寧に伴走してもらえるため、単発の施策ではなく腰を据えて継続的に取り組みたい企業にとっては、非常に頼れるパートナーになるはずです。