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営業代行・BPO（アウトソーシング）のBtoBマーケティング検討のきっかけと、よくある課題の解決方法

テレアポやインサイドセールス、コールセンター、経理や人事の事務など、企業の業務を人ごと預かる営業代行・BPOのマーケティングは、対応業務の多さより、発注する企業が「今の人数では回せない」と感じた瞬間に、何をどこまで任せられ、料金がどう決まるかが伝わっているかで成果が分かれます。このページでは、営業代行・BPOの顧客が検討を始めるきっかけと、そのときによくある課題を整理し、それぞれの解決方法を案内します。

営業代行・BPOのマーケティングの今

営業代行・BPOの仕事は、紹介や経営者どうしのつながり、比較サイトやマッチングサイトからの問い合わせで始まることが多くありました。契約は月ごとや年ごとに続く形が多く、一度任されると長く続く一方で、更新のたびに続けるかどうかを問われます。

一方で、発注する側の動き方は変わっています。人が採れない、営業の担当者が辞めた、といった事情で外に出すことを考えた担当者は、比較サイトやAI検索で候補を挙げ、対応範囲と料金の決まり方を見比べます。社内で人を採る、ツールやAIで回す、今のやり方を続けることも、比べる相手に入ります。社内では、現場の責任者が任せられる範囲を、決裁者が費用に見合うかを確かめます。

そのため営業代行・BPOのマーケティングでは、対応できる業務を並べる前に、どんな業務を、どの量から、どんな体制で、どういう料金の決まり方で預かれるのかを、発注する側が社内で説明できる形で示しておくことが出発点になります。

アイコネクトの見解

どの業種でも、BtoBマーケティングでいちばん大切なのは、顧客の課題に寄り添うことだと考えています。 寄り添うとは、顧客の痛みが最大になる瞬間を知ることです。課題はいつもそこにありますが、何かが起きて期限が決まり、放っておけない影響が見えたとき、初めて後回しにできなくなります。その瞬間に、判断に必要な情報がすでに手元にある会社が選ばれます。

営業代行・BPOの買い手にとって、その瞬間は「業務を外に出そう」と考えたときではありません。営業の担当者が辞めると決まったとき、新しいサービスの発売に向けて商談の数を急に増やす必要が出たとき、繁忙期を前に採用が間に合わないと分かったときです。そのとき担当者は、外に出す業務を決めきれないまま候補を探し、自社の業務量と業種で頼めるか、いくらかかるかの見当がつく会社から先に話を聞きます。営業代行・BPOのマーケティングは、その瞬間に「この段階で相談してよく、この範囲を、この料金の決まり方で任せられる」と分かる情報を、先にWebサイトと資料に置いておくことから始まると考えています。

note：BtoBのモーメントは、顧客のペインが最大化する瞬間にある。

営業代行・BPOの顧客が、検討を始めるきっかけ

営業やバックオフィスの責任者が、営業代行やBPOの検討を始めるきっかけは、次のような出来事です。そのとき探す情報が、Webサイトや資料に置いておくべき情報です。

営業やインサイドセールスの担当者が辞めることになり、後任の採用が間に合わない
いつまでに
退職の日まで
放っておくと
見込み客への連絡が止まり、商談の数が落ちる
このとき探す情報
途中から引き継げるか。立ち上がるまでの期間と、引き継ぎで用意するもの
新しいサービスの発売が決まり、短い期間で商談の数を増やす必要が出た
いつまでに
発売日まで
放っておくと
声をかける体制が整わず、発売直後の時期を逃す
このとき探す情報
自社の業種での実績。リストづくりから商談の設定まで、どこから頼めるか
繁忙期や制度の変更で、問い合わせや事務の量が一時的に増える見込みになった
いつまでに
繁忙期の始まりまで
放っておくと
対応の遅れと残業が増え、顧客の不満や処理の誤りにつながる
このとき探す情報
量に合わせて人を増やせるか。短い期間や一部の業務からでも頼めるか
社内で人を採って回すか、外に出すかを、次の予算で決めることになった
いつまでに
予算申請の締めまで
放っておくと
決めきれないまま、今の人数で回す1年が続く
このとき探す情報
料金の決まり方と、1年でかかる総額の例。社内で採用した場合との違い
今の委託先との契約の更新が近づき、続けるかを見直すことになった
いつまでに
更新を判断する期限まで
放っておくと
成果に不満があっても、今の契約がもう1年続く
このとき探す情報
委託先を切り替えた事例と、切り替えの進め方。成果をどんな形で報告してくれるか

営業代行・BPOのマーケティングのよくある課題と解決方法

ターゲット・差別化の課題誰に何を売るかが定まらない

大口の取引先が契約を終えると、その分を新しい取引先で埋める計画を立てることになります。比較サイトに並んだときの強みの言葉が同業と同じなら、次の期の計画を立てても、どこで勝つかが決まりません。

「成果にコミット」「柔軟な対応」が他社と同じ
比較サイトに並ぶと、強みの言葉も対応業務の一覧も、同業とほぼ同じに見えている
解決策
受注と失注の両方で、最後まで比べた相手（同業・社内で人を採る・ツールで回す・今のやり方を続ける）と決め手を聞く。そのうえで「専任の担当者がつく」のような特徴は、「業務の説明をやり直す手間がなく、報告の中身がそろう」のように取引先にとっての違いまで言い換える。選ばれた場面と向いていない場面も一緒に書く
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認知・集客の課題知られていない・見つけてもらえない

比較サイトへの掲載を続けるかを決める時期が来ると、比較サイトの外でどれだけ見つけてもらえているかが問われます。委託先の候補をAI検索に尋ねる担当者もいて、そこで名前が挙がらなければ、比べる相手にも入りません。

AI検索で委託先を探されたときに、名前が出てこない
サイトには対応業務が並ぶだけで、どの業種のどんな業務を、どの量から受けているかが文章で書かれていない
解決策
まず、検索用のクローラーを止めていないかを確かめる。次に、トップとサービスページの冒頭に、誰のどんな業務を、どう預かる会社かを文章で書く。そのうえで、業種・業務量・立ち上げの期間・選ばれた理由が分かる事例と、対応できる範囲と向いていない条件を足す。似た記事を大量に作ることは避ける
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サイト・資料の課題サイトや資料で価値が伝わらない

扱う業務を増やしたときや、新しいサービスを始めたときは、サイトのサービス一覧に項目を足すことになります。項目が増えるほど、発注する側は自分の頼みたい業務が入るかを判断しにくくなり、次の比較の場では「何でも受ける会社」に見えます。

対応業務が多く、どこまで頼めるのかが分からない
営業代行・コールセンター・事務代行などが一覧で並び、どこからが対象外かが書かれていない
解決策
業務の一覧を、自社の部門の分け方から、発注する側の用事の単位に並べ直す。項目ごとに、何をどこまで行うか、前提の条件、対象外を書く。問い合わせで多い「これは頼めますか」の答えはよくある質問に載せ、それでも迷う人には「対応できるか確認したい」という軽い問い合わせの窓口を置く
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リード獲得の課題問い合わせ・リードが増えない

問い合わせの多くが、業務量や仕様を固めた相見積もりの依頼になってくると、比較の最後の段階で金額を中心に比べられます。次の期の受注の計画を立てるまでに、外に出す業務を決める前の相談を受ける入口を作っておく必要があります。

外に出す業務が決まっていない段階で、相談しにくい
「お気軽にご相談ください」と書いてあるが、何が決まっていれば相談してよいのかが分からない
解決策
要件が固まる前に来た相談を書き出し、「何を外に出すかを決めるところから」のように、相談を受けている段階と例を載せる。業務量・予算・開始の時期は決まっていなくてよいと書き、問い合わせの後に誰から何日で連絡が来るか、どこから費用がかかるかを、フォームの手前の1ページにまとめる
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比較検討の課題比較の段階で選ばれない・検討が止まる

見積もりを出した後、「社内で検討します」のまま次の年度に送られる案件が続くことがあります。発注する側は予算申請の締めまでに、1年の総額と、自社の業務量で受けてもらえるかを社内で説明しなければならず、その材料が足りないことが持ち越しの理由になっている場合があります。

料金の決まり方（固定・成果報酬）が分からない
「月額◯万円〜」の表示はあるが、何で金額が変わるのか、成果報酬では何を成果とするのかが書かれていない
解決策
料金の型（固定・従量・成果報酬・その組み合わせ）を書き、架電の件数や対応する時間帯、業務の範囲のように金額を動かす要素ごとに、どの条件でどう変わるかを示す。成果報酬は、何を成果とし、いつ費用が発生するかまで書く。初期費用も含めた1年の総額を、代表的な例で示す
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自社の業務量や業種で頼めるのかが分からない
「小さな量でも頼めるか」「うちの業界を分かっているか」には、商談で聞かれて初めて口頭で答えている
解決策
受けている業務量の下限と上限、多い帯を、件数や時間の数字で書く。案件の多い業種から、その業種でよく確かめられること（商材の知識・守るべき決まりごと・忙しい時期）と、どう進めるかを組で書く。立ち上げまでに発注する側の社内で誰がどれだけ関わるかも、過去の案件で実際にかかった時間で示す
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商談率・受注率の課題商談にならない・受注まで進まない

営業の人数を増やしたときや、新しい担当者が商談に出始めたとき、初回の商談の進め方が人によってばらばらだと気づきます。次の繁忙期までに説明の型をそろえておかなければ、商談の数を増やしても、相手の業務を聞く時間は足りないままです。

商談のたびに、業務範囲と進め方の説明から始めている
初回の商談の多くの時間が、対応範囲・立ち上げの流れ・料金の仕組みの説明に使われている
解決策
初回で毎回話している説明（対応範囲と対象外、依頼から開始までの流れ、料金の考え方）を、日程が決まった時点で送る資料とサイトのページにする。営業がよく聞かれる質問を1か月集め、条件まで含めた答えを足していく。初回の時間を、相手の業務と量の確認に使えるようにする
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既存顧客・LTVの課題既存顧客から広がらない

契約の更新が近づくと、取引先の社内で委託を続けるかが話し合われます。窓口の担当者が作業の件数しか説明できなければ、続ける理由を決裁者に伝えられず、ほかの委託先や社内での採用と比べられます。

契約の更新時に、委託の成果を説明できない
毎月の報告が架電や処理の件数の一覧で、委託を始めて何が変わったかが決裁者に届いていない
解決策
委託を始める打ち合わせで、取引先の言葉で目標と最初の成果を決める。窓口を一人にせず、現場の担当者と決裁者の両方と接点を持つ。四半期ごとに、目標に対して何が変わったか、届かなかった原因と次の手を振り返り、担当者が社内に回せる1枚にまとめる。更新の前に、報告を何度かはさむ
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