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コンサルティング会社のBtoBマーケティング検討のきっかけと、よくある課題の解決方法

経営戦略や業務改善、人事、財務、IT投資の計画づくりなど、助言と実行の支援そのものを商品にするコンサルティング会社のマーケティングは、実績の多さを伝えることより、経営者が「社内だけでは期限に間に合わない」と感じた瞬間に、自社の状況で頼めるかを判断できる情報が届いているかで成果が分かれます。このページでは、その顧客が検討を始めるきっかけと、よくある課題の解決方法を紹介します。

コンサルティング会社のマーケティングの今

コンサルティング会社の受注は、代表やコンサルタントの人脈、既存の顧客からの紹介、金融機関や士業からの紹介に支えられてきました。支援の中身は顧客ごとに違い、成果も担当するコンサルタントの力量に左右されます。そのためWebサイトは、代表の経歴とサービスの一覧を載せる場所にとどまってきた会社が多いはずです。

一方で、紹介を受けた経営者も、相談する前にWebサイトやAI検索で候補を確かめます。見ているのは、自社と同じ業界・規模の会社をどう支援したか、誰が担当し、どんな順で進むか、どこまでが費用に含まれるかです。守秘のために事例を出せず、「伴走」「実行支援」といった同じ言葉が並ぶサイトでは、紹介された会社でも比べる材料が足りません。買い手には、社内で進める、今の顧問に頼むという選択肢もあります。

そのためコンサルティング会社のマーケティングでは、得意な領域を広く並べる前に、どんな業界・規模の会社の、どんな局面を、誰がどう進めるのかを、守秘の範囲で先に示しておくことが出発点になります。

アイコネクトの見解

どの業種でも、BtoBマーケティングでいちばん大切なのは、顧客の課題に寄り添うことだと考えています。 寄り添うとは、顧客の痛みが最大になる瞬間を知ることです。課題はいつもそこにありますが、何かが起きて期限が決まり、放っておけない影響が見えたとき、初めて後回しにできなくなります。その瞬間に、判断に必要な情報がすでに手元にある会社が選ばれます。

コンサルティング会社の買い手にとって、その瞬間は「よいコンサルタントを探そう」と考えたときではありません。中期経営計画をまとめる期限が近づいたとき、金融機関から経営改善の計画を求められたとき、社内で始めた改革が担当者の退職で止まったときです。そのとき経営者は、紹介された会社も含めて、自社と同じ業界・規模の会社をどう支援してきたか、誰が担当するのかを調べ、社内で説明できる会社に先に声をかけます。コンサルティング会社のマーケティングは、その瞬間に「この局面なら、この人が、この進め方で支援できる」と分かる情報を、守秘の範囲で先にWebサイトと資料に置いておくことから始まると考えています。

note：BtoBのモーメントは、顧客のペインが最大化する瞬間にある。

コンサルティング会社の顧客が、検討を始めるきっかけ

経営者や役員、事業部長が外部のコンサルタントへの相談を考え始めるきっかけは、次のような出来事です。そのとき探す情報を、Webサイトと資料に先に置いておきます。

次の中期経営計画や新規事業の方針を、決まった日までにまとめることになった
いつまでに
取締役会や計画の発表の日まで
放っておくと
社内の議論がまとまらず、前の計画の延長のまま発表することになる
このとき探す情報
同じ業界・規模の会社での支援の例。計画づくりの進め方と期間。誰が担当するか
業績の悪化を受けて、金融機関から経営改善の計画を求められた
いつまでに
計画を出す期限まで
放っておくと
計画が出せず、資金繰りの相談が先に進まない
このとき探す情報
似た状況の会社での進め方。計画づくりにかかる期間と費用。守秘の扱い
法改正や制度の変更で、業務の進め方や社内の規程を見直すことになった
いつまでに
施行日まで
放っておくと
対応が漏れたまま施行日を迎える
このとき探す情報
その制度への対応の経験。同じ業界での対応の例。支援の範囲と費用
社長の交代や事業の承継が決まり、引き継ぐ前に経営の課題を整理することになった
いつまでに
交代の日まで
放っておくと
課題を整理しないまま引き継ぎ、後継者が一人で抱える
このとき探す情報
承継の前後で何を決めるか。同じ規模の会社での進め方。どの段階から相談してよいか
社内で始めた業務の改革が、担当者の異動や退職で止まった
いつまでに
次の期の計画を立てるまで
放っておくと
投じた時間と費用が生きず、現場に改革への不信が残る
このとき探す情報
途中から引き継いでもらえるか。支援が終わった後に社内に何が残るか。担当する人の経験

コンサルティング会社のマーケティングのよくある課題と解決方法

ターゲット・差別化の課題誰に何を売るかが定まらない

代表の人脈と紹介で回ってきた受注が、代表の稼働の上限に近づくと、紹介以外からも仕事を取ると決めることになります。次の期の採用や体制を決めるまでに、どんな会社のどんな局面に強いのかを言葉にできていなければ、サイトも資料も「幅広く支援します」のままです。

「伴走型」「実行まで支援」が、他社と同じ言葉になっている
サイトや資料に並ぶ強みが「伴走型」「実行まで支援」で、同業他社のサイトにも同じ言葉が並んでいる
解決策
受注と失注の両方で、最後まで比べた相手（ほかのコンサルティング会社・社内で進める・今の顧問に頼む）と決め手を聞く。「伴走」は、誰が・何を・どの頻度で行い、顧客の判断がどう早くなるかまで言い換える。そのうえで、どんな局面の会社に選ばれているかを1〜2文で書き、強みの文の前に置く
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認知・集客の課題知られていない・見つけてもらえない

紹介で入っていた相談が途切れた月に新しい入口を探すと、得意な領域で検索しても、AIに相談先を尋ねても、自社の名前が出てこないことに気づきます。次の期の集客の計画を立てる前に、自社が何の会社として読まれているかを確かめておく必要があります。

AI検索や比較記事で、候補に挙がらない
得意な領域でAIに相談先を尋ねても、比較記事を読んでも、自社の名前が候補に出てこない
解決策
主なページがGoogleに登録され、AI検索のクローラーを設定やサーバーで止めていないかを確かめる。トップとサービスページの冒頭に、どの業界・規模の会社のどんな課題を支援するかを本文の文字で書き、対応できる範囲、進め方と期間、守秘の範囲で書いた支援の例を、相談を受けている分野に絞って足す
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サイト・資料の課題サイトや資料で価値が伝わらない

紹介を受けた経営者は、初回の面談の前にサイトを開きます。そこに代表の経歴とサービスの一覧しかなければ、自社の相談が当てはまるかを判断できません。面談の日までに判断できなければ、初回の時間はサービスの説明で終わります。

代表の経歴とサービス一覧で、進め方が見えない
サイトが代表の挨拶と経歴、サービスの一覧から始まり、相談した後に何がどう進むのかが書かれていない
解決策
商談で経営者が最初に聞くこと、次に聞くことを書き出し、その順にページを並べ直す。冒頭は読み手の局面と困りごとから書き、支援の進め方と期間、支援の例を続ける。「豊富な経験」は支援した件数と期間、相手の業界に置き換える。代表の経歴と理念は削らず、任せてよいかを確かめる段に置く
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リード獲得の課題問い合わせ・リードが増えない

代表のセミナーや講演は、紹介以外の相談が生まれる数少ない入口です。次の期の集客の柱に据えると決めても、告知が自社のメールと代表のSNSだけなら、来るのは既存の顧客と知り合いに限られ、新しい相談は増えません。

セミナーを開いても、既存の知り合いしか来ない
告知が自社のメールマガジンと代表のSNSだけで、参加者の多くが既存の顧客や知り合いになっている
解決策
商談で経営者が最初に口にした悩みからテーマを選び、題には参加して持ち帰れることを書く。告知は、対象とする顧客が重なり競合しない会社（金融機関・士業の事務所・業界団体など）との共催や広告でハウスリストの外に広げる。当日来られなかった申込者にも、翌日に録画と資料を届ける
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相談していい段階か分からず、問い合わせが先送りされる
「まだ相談する段階ではない」「相談したら契約を勧められそう」と考えた経営者が、問い合わせを先に延ばしている
解決策
方針が固まる前に来た相談の例を、相手が特定されない形でサイトに載せ、相談の時点で決まっていなくてよいこと（予算・期間・支援の範囲）を書く。無料の相談で対応する範囲、問い合わせの後に誰から何日で連絡が来るか、初回の面談で何を聞くか、どこから費用がかかるかも、フォームの手前に書く
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比較検討の課題比較の段階で選ばれない・検討が止まる

紹介を通じて、これまでより規模の大きい会社や初めての業界から相談が来ると、相手の決裁者は社内で説明できる材料を求めます。提案の締め切りまでに近い支援の例や担当する人を示せなければ、名前の知られたコンサルティング会社が選ばれます。

守秘で、事例を出せない
顧客との守秘の約束があり、社名も成果も出せないため、事例のページが空のままになっている
解決策
出せない理由が、契約上の守秘か、相手の社内の事情か、まだ頼んでいないだけかを分ける。社名を伏せ、業種・規模・相談の局面・取り組み・変化で書く案を作って相手と範囲を確かめる。新しい案件では、掲載の範囲と公開前の確認の手順を契約の時点で決め、引き合いの多い業界から順に埋める
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「自社の業界を知っているのか」に答えられない
業界ごとの支援の経験がサイトに書かれておらず、経営者が自社の業界での進め方を確かめられない
解決策
受注の多い業界から、経営者に繰り返し聞かれる質問と、商習慣や規制に合わせて進め方を変えた点をコンサルタントから集め、「この業界でよく確かめられること」と「どう進めるか」の組にして書く。支援した会社の規模の幅も数字で示し、経験の少ない業界には最初に何を確かめるかを書く
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誰が担当するのかが見えない
サイトに代表の経歴しかなく、契約後に誰が担当し、代表がどこまで関わるのかが分からない
解決策
窓口と、支援の中心になるコンサルタントの名前・役割・経歴・得意な領域を、本人の写真と一緒に載せる。営業と支援する人が違うなら、契約後に誰が何を担当するかを分けて書く。担当者が不在のときの引き継ぎと、今の体制で約束できる支援の範囲も1ページにまとめる
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商談率・受注率の課題商談にならない・受注まで進まない

無料相談の申し込みが増えた月に、有料の契約が増えていないことに気づくことがあります。四半期の締めまでに、無料相談のどこで止まっているかを見つけなければ、代表とコンサルタントの時間が相談の対応で埋まっていきます。

無料相談で終わり、有料の提案に進まない
無料相談の申し込みはあるが、その場で助言を受けて終わり、有料の提案に進む会社はわずかになっている
解決策
直近半年の無料相談を一覧にし、提案に進んだ会社と進まなかった会社の条件と理由を比べる。資料が欲しい人・相談したい人・見積もりが欲しい人で受け皿を分け、無料で答える範囲を決める。提案の場を設ける条件は、代表と担当のコンサルタントが「それなら提案する」と言えるものから選ぶ
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