フランチャイズ本部のBtoBマーケティング検討のきっかけと、よくある課題の解決方法
飲食・小売・サービス・教育などの事業を、加盟店を募ってフランチャイズで広げる本部では、加盟希望者が開業までの資金と収支、本部の支援を何社も比べてから加盟を決めます。このページでは、加盟希望者が検討を始めるきっかけと、加盟店の募集でよくある課題の解決方法を紹介します。
フランチャイズ本部のマーケティングの今
加盟店の募集は、フランチャイズの募集を集めたポータルサイトへの掲載、合同の展示会や説明会、既存の加盟店や取引先からの紹介に支えられてきた本部が多いはずです。募集のページは、ブランドの紹介と、加盟金・ロイヤルティの一覧が中心になりがちです。このページで扱うのは、店舗のお客様の集客ではなく、この加盟店の募集です。
加盟を考える人には、会社員から独立を考える個人もいれば、本業とは別の柱を探す法人もいます。どちらも、ポータルサイトで複数の本部の資料を取り寄せ、説明会に出て比べます。開業の資金を自己資金と融資でまかなうことが多いため、見ているのは加盟金の額より、開業までの総額、既存店の収支、開業後に本部が何をしてくれるかです。本部が予想売上や収益のモデルを示す場合は、類似した環境にある既存店の実績など、根拠のある事実と算定方法に基づくことが、公正取引委員会のフランチャイズ・ガイドラインで求められています。
そのためフランチャイズ本部のマーケティングでは、加盟金の安さやブランドの勢いを前に出すことより、どんな人がどんな条件で開業し、開業後にどうなっているかを、根拠と一緒に先に示しておくことが出発点になります。
アイコネクトの見解
どの業種でも、BtoBマーケティングでいちばん大切なのは、顧客の課題に寄り添うことだと考えています。 寄り添うとは、顧客の痛みが最大になる瞬間を知ることです。課題はいつもそこにありますが、何かが起きて期限が決まり、放っておけない影響が見えたとき、初めて後回しにできなくなります。その瞬間に、判断に必要な情報がすでに手元にある会社が選ばれます。
フランチャイズ本部の買い手である加盟希望者にとって、その瞬間は「何か事業を始めたい」と考えたときではありません。勤め先で早期退職の募集が出て、応じるかを決める期限が来たとき、本業の売上が落ちて、次の期の事業計画に新しい柱を入れることになったとき、出店できそうな物件が見つかり、申し込みの期限が迫ったときです。そのとき加盟希望者は、複数の本部の資料を見比べ、家族や金融機関に、法人であれば決裁者に説明できる材料を探します。フランチャイズ本部のマーケティングは、その瞬間に「この本部なら、自分の条件で開業して続けられる」と判断できる情報を、先に募集のページと資料に置いておくことから始まると考えています。
note：BtoBのモーメントは、顧客のペインが最大化する瞬間にある。
フランチャイズ本部の顧客が、検討を始めるきっかけ
独立を考える個人や新しい事業を探す法人が、加盟の検討を始めるきっかけは、次のような出来事です。そのとき探す情報を、募集のページと資料に先に置いておきます。
勤め先で早期退職の募集が出て、独立を考え始めた
- いつまでに
- 募集に応じるかを決める期限まで
- 放っておくと
- 期限を過ぎると、退職の条件や次の進路を選び直せない
- このとき探す情報
- 開業までにかかる資金の総額と内訳。未経験から始めた加盟店の例と、本部の研修
本業の売上が落ち、新しい事業の柱を探すことになった
- いつまでに
- 次の期の事業計画を立てるまで
- 放っておくと
- 計画に入らなければ、新しい事業に手を付けるのが1年先に延びる
- このとき探す情報
- 今の人員や店舗を生かせるか。法人で加盟した例と、投資を回収するまでの見通しの根拠
開業の資金を融資でまかなうため、収支の計画を作ることになった
- いつまでに
- 融資を申し込むまで
- 放っておくと
- 収支の根拠を示せなければ、資金の手当てが進まない
- このとき探す情報
- 既存店の売上と費用の実績。収支のモデルの前提と算定の方法
出店できそうな物件が見つかった
- いつまでに
- 物件の申し込みの期限まで
- 放っておくと
- ほかの借り手に決まり、立地を一から探し直すことになる
- このとき探す情報
- その立地で開業できるかを本部がどう判断するか。物件探しと出店の準備を本部が手伝うか
複数の本部の説明会に出て、比べる段階に入った
- いつまでに
- 加盟を決めるまで
- 放っておくと
- 加盟金だけで比べて決めると、開業後の負担や支援の違いに後から気づく
- このとき探す情報
- ロイヤルティの算定方法、開業後の指導の内容と回数、契約期間と中途解約の条件
フランチャイズ本部のマーケティングのよくある課題と解決方法
ターゲット・差別化の課題誰に何を売るかが定まらない
次の期の出店の目標が決まると、募集の費用をどこにかけるかを決めなければなりません。どんな人が開業して長く続いているかを言葉にできていなければ、募集のページも広告も「どなたでも歓迎」のままです。
どんな人に加盟してほしいかが決まっていない
未経験の個人も、新しい事業を探す法人も、同じ募集のページで迎えていて、誰に向けた話かが伝わらない
解決策詳細を見るこれまでの加盟店を、加盟したときの立場（個人・法人）・前職や本業・開業資金の出し方・開業後の業績と継続で並べ、長く続いている店の共通点を探す。そこから迎えたい条件と向いていない条件を書く。層が分かれるなら追う層を1〜2つに絞り、募集のページを層ごとに分ける
リード獲得の課題問い合わせ・リードが増えない
出店の目標に対して加盟の申し込みが足りないと分かるのは、期の半ばの振り返りであることが多いものです。そこから募集の広告を足しても、説明会への申し込みが増えなければ、期末までに要る契約の数に届きません。
加盟募集の広告費が上がっている
フランチャイズの募集ポータルへの掲載が入口の中心で、資料請求1件あたりの費用が上がり続けている
解決策詳細を見る資料請求ごとにどの掲載先・広告から来たかを残し、四半期ごとに経路別の資料請求・説明会の参加・契約の数と費用を並べ、契約1件あたりの費用で掲載を見直す。掲載先から来た人には、何と比べてどこで迷っているかを最初の連絡で聞き、比べる観点を自社の募集ページにも置く
加盟募集ページを見ても、説明会に申し込まれない
ブランドの紹介と加盟金の一覧は載っているが、自分が開業して続けられるかを判断する材料が無い
解決策詳細を見る加盟した人に、説明会に申し込む前に何を確かめたかったかを聞く。多いのは、開業までの総額、既存店の収支の例、未経験から始めた加盟店の話、開業後の本部の支援。それらが募集のページから迷わずたどれるかを確かめ、説明会でいちばん多い質問の答えから載せる
申込フォームの項目が多く、途中で離脱される
説明会の申し込みで、自己資金の額・希望の地域・開業の時期・職歴まで一度に聞いている
解決策詳細を見る項目ごとに誰が何に使っているかを書き出し、最初の連絡に要るもの（名前・連絡先・参加の日程）だけに絞る。自己資金や開業の時期は、説明会や個別の面談で聞く。送信ボタンの近くに、入力した情報の使い道と、誰からどの手段で連絡が来るかを書き、連絡の手段を選べるようにする
比較検討の課題比較の段階で選ばれない・検討が止まる
説明会の参加者から「ほかの本部と比べて決めます」と言われたまま、返事が来ないことがあります。加盟希望者が融資の申し込みや物件の期限で決断を迫られるまでに、比べる材料を本部から渡せていなければ、材料のそろった本部が選ばれます。
開業資金と収支の見通しが分からず止まる
加盟金と保証金は載っているが、内装や設備を含めた開業までの総額と、開業後の収支の例が無い
解決策詳細を見る加盟金・保証金・内装と設備・研修・開業前の運転資金を一覧にし、店の広さや立地ごとの代表的な例で開業までの総額を示す。ロイヤルティの算定方法と毎月の費用も同じ場所に書く。収支のモデルを載せるときは、類似した既存店の実績など根拠と算定の方法を添え、モデルであることを明記する
他の本部と、加盟金の額だけで比べられる
説明会の後、加盟金の安い本部と並べられ、開業後の支援や負担の違いが伝わっていない
解決策詳細を見る加盟金・ロイヤルティ・研修・開業後の指導の内容と回数・契約期間と中途解約の条件を、同じ項目で書き出す。ほかの本部の欄は空けたまま確かめる項目だけを並べたシートを渡し、加盟希望者が各本部に聞いた答えを書き込めるようにする。加盟せずに独立して開業する場合と比べた向き不向きも書く
商談率・受注率の課題商談にならない・受注まで進まない
説明会を開くたびに、個別の面談に誘う相手を決めて連絡しなければなりません。開業の時期が先の人に時間を使い、物件や融資の期限が近い人への連絡が遅れると、その人は先に連絡をくれた本部と話を進めます。
説明会の参加者のうち、誰が本気なのか分からない
参加者に申し込み順や担当者の印象で連絡していて、開業の時期や資金の状況が分からない
解決策詳細を見る参加者を、迎えたい条件に合うか（資金・経験・地域）と、何をしたか（収支の資料を読んだ・個別の面談を申し込んだ）で分ける。開業したい時期・検討の進み具合・相談している相手（家族や金融機関）を選択式で聞いてCRMに残し、月に1回、契約に進んだかどうかで条件を見直す
説明会の後、検討中の人との接点が切れる
説明会の後にお礼のメールを送ったきりで、開業の時期が先の人とは連絡が途切れている
解決策詳細を見る説明会で聞いた「来年の春に」「退職が決まったら」といった時期を記録し、そこから逆算して、加盟店のオーナーの話や開業までの流れのお知らせを間隔を決めて届ける。メールに加えて募集サイトの案内や広告でも接点を持ち、収支のページや資料への再訪があれば担当者に知らせる
アイコネクトで相談できること
- BtoBマーケティングコンサルティング迎えたい加盟者の条件の整理と、募集の経路を契約まで追う数え方
- ランディングページ制作・改善サービス加盟募集のページと、説明会の申し込みフォーム
- 導入事例制作サービス既存の加盟店のオーナーへの取材と、開業までの経緯の記事
- サービス資料制作・改善サービス開業までの総額、収支の根拠、本部の支援をまとめた加盟の案内
フランチャイズ本部の導入事例
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