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EC事業者向けサービスのBtoBマーケティング検討のきっかけと、よくある課題の解決方法

ネットショップを運営する事業者に、発送代行や運営代行、受注・在庫の管理ツールなどを提供する会社では、料金が出荷や受注の件数で変わり、乗り換えにも手間がかかるため、EC事業者は自社の場合の総額と切り替えの負担を確かめてから選びます。このページでは、EC事業者が検討を始めるきっかけと、そのときによくある課題の解決方法を紹介します。

EC事業者向けサービスのマーケティングの今

EC事業者向けサービスの新しい顧客は、カートシステムやモールの連携先としての紹介、比較サイト、検索広告から入ってくることが多くありました。買い手のEC事業者は、店長と数人の担当者で受注・出荷・問い合わせの対応を回していることが多く、新しいサービスを調べる時間は限られています。

一方で、買い手の動き方は変わっています。出荷や受注の処理が手作業では追いつかなくなったとき、店長やEC担当者は検索や比較サイトで候補を集め、料金表から自社の件数での月額を自分で計算します。比べる相手には他社のサービスだけでなく、今のやり方を自社で続けることも入ります。乗り換えにはデータや設定、カートとの連携の作り直しが伴うため、大きなセールや年末の商戦の前後には切り替えを避けがちです。

そのためEC事業者向けサービスのマーケティングでは、紹介元や比較サイトの一覧に載ることに加えて、自社の件数でいくらになるか、今のツールや委託先からどう移るかを、EC事業者が自分で確かめられる形で先に示しておくことが出発点になります。

アイコネクトの見解

どの業種でも、BtoBマーケティングでいちばん大切なのは、顧客の課題に寄り添うことだと考えています。 寄り添うとは、顧客の痛みが最大になる瞬間を知ることです。課題はいつもそこにありますが、何かが起きて期限が決まり、放っておけない影響が見えたとき、初めて後回しにできなくなります。その瞬間に、判断に必要な情報がすでに手元にある会社が選ばれます。

EC事業者にとって、その瞬間は「便利なサービスを探そう」と考えたときではありません。大きなセールを前に今のやり方では出荷が追いつかないと分かったとき、新しいモールへの出店が決まったとき、受注の処理を一人で回してきた担当者が辞めると決まったときです。そのとき店長やEC担当者は、自社の件数でいくらかかるか、繁忙期の前に今のツールや委託先から移れるかを調べます。紹介元や比較サイトで名前を見ていても、その答えが自社のサイトになければ、候補から外れます。EC事業者向けサービスのマーケティングは、その瞬間に事業者が自分の件数と状況を当てはめて判断できる情報を、先にWebサイトに置いておくことから始まると考えています。

note：BtoBのモーメントは、顧客のペインが最大化する瞬間にある。

EC事業者向けサービスの顧客が、検討を始めるきっかけ

EC事業者の店長や担当者が、新しいサービスや委託先の検討を始めるきっかけは、次のような出来事です。そのとき探す情報を、Webサイトと資料に先に置いておきます。

大きなセールや年末の商戦を前に、今のやり方では出荷が追いつかないと分かった
いつまでに
セールの開始日まで
放っておくと
出荷の遅れやキャンセルが増え、レビューの評価が下がる
このとき探す情報
繁忙期に出荷件数をどこまで増やせるか。申し込みから使い始めるまでの期間
新しいモールへの出店や、自社サイトの開設が決まった
いつまでに
出店の開始日まで
放っておくと
店ごとに受注と在庫を手作業で合わせることになり、在庫のずれから売り越しが起きる
このとき探す情報
使っているカートやモールとつながるか。店が増えたときの料金
受注や在庫の管理を一人で回してきた担当者が、異動や退職で替わる
いつまでに
引き継ぎの日まで
放っておくと
表計算や手作業の手順が分からなくなり、出荷が止まる
このとき探す情報
今の手作業からの移り方。同じ規模の事業者での使われ方
使っているカートシステムの乗り換えや、ツールの提供終了が決まった
いつまでに
移行の期限まで
放っておくと
受注・在庫・出荷のつながりが切れ、手作業に戻る
このとき探す情報
新しいカートとつながるか。データや設定を移す手順と期間
モールの手数料の負担が重くなり、自社サイトでの販売を増やす方針になった
いつまでに
次の期の販売計画まで
放っておくと
売上が伸びても、手数料が利益を削り続ける
このとき探す情報
自社サイトとモールの受注・在庫をまとめて扱えるか。自社サイトの立ち上げや運営をどこまで任せられるか
自社で出荷してきた事務所や倉庫が手狭になり、外に任せるかを考え始めた
いつまでに
今の場所の契約が切れるまで
放っておくと
置き場が足りず、仕入れを絞ることになる
このとき探す情報
少ない出荷件数から頼めるか。自社で出荷する場合との費用の比べ方

EC事業者向けサービスのマーケティングのよくある課題と解決方法

ターゲット・差別化の課題誰に何を売るかが定まらない

期の計画で新規の契約数の目標が上がると、予算の締めまでに広告・記事・展示会のどこに費用を足すかを決めることになります。それぞれの施策が別の担当と別の数字で動いていると、どの施策がどの事業者の契約につながったのかを説明できません。

広告・記事・展示会がばらばらに動いている
検索広告は広告の担当、記事は外部のライター、展示会は営業と、施策ごとに担当と見ている数字が分かれている
解決策
直近1年の施策を、誰に向けたものか、どの検討段階を狙うか、見ている数字で一覧にし、欄が埋まらない施策を見直す。次に、課題に気づく段階から問い合わせまでの表に施策を並べ、展示会で会った事業者に事例を送るように、ある施策の出口を次の施策の入口につなぐ。評価は、各施策から生まれた商談と受注でそろえる
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認知・集客の課題知られていない・見つけてもらえない

カートやモールの連携先の一覧に載っていても、同じ一覧に並ぶ会社が増えれば、名前を見てもらえる機会は分かれます。次の期の集客を見直すまでに、紹介と比較サイトの外で、EC事業者に名前を見つけてもらう入口を持っておく必要があります。

AI検索で比較されたときに、名前が出てこない
EC事業者が生成AIに発送代行や受注管理の候補を尋ねても自社の名前が挙がらず、社名で尋ねると古いサービス内容が返ってくる
解決策
主要なページがGoogleに登録され、検索用のクローラーを止めていないかを先に確かめる。そのうえで、つながるカートやモール、受けている出荷件数の幅、料金の型を、画像やPDFだけにせずページの本文に書く。業種・出荷件数・選ばれた理由が分かる導入事例を足し、記事は実際に相談を受けている分野に絞って増やす
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カートやモールの紹介経由で、顧客が見えない
連携先の一覧や紹介から申し込みは入るが、どの事業者が何と比べて選んだのかが自社に戻ってこない
解決策
紹介元のパートナーと、共有してもらう項目（会社名・検討のきっかけ・比べた相手・決まった理由）を最小限に決める。導入の打ち合わせや事例の取材に同席して選んだ理由を聞き、紹介元ごとに専用のURLを渡してGA4で分けて見る。URLを指定できない掲載は参照元で確かめ、フォームにも「どこで知ったか」を置く
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リード獲得の課題問い合わせ・リードが増えない

比較サイトや紹介に払う費用が上がると、自社の広告とサイトからの申し込みを増やす目標が置かれます。次の予算の見直しまでに、広告と記事にかけた費用が、どこで申し込みにつながらずに止まっているのかを確かめることになります。

EC事業者向けの広告費が合わない
「在庫管理」「発送代行」といった語句で広告を出しているが、個人の出品者や対象外の規模からのクリックにも費用がかかっている
解決策
社名での検索とそれ以外の検索を分け、問い合わせから商談・受注まで評価する。検索語句レポートを毎月見て、個人向け・求人・対象外の規模の語句を除外し、判断に迷う語句は商談につながったかを見てから決める。広告文で約束したこと（料金の目安やつながるカートなど）には、クリック先のページの最初の画面で答える
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記事は読まれても、サービスページに進まない
受注管理や物流のノウハウの記事は最後まで読まれているが、読んだ人がそのページで帰り、サービスや料金のページに進んでいない
解決策
よく読まれている記事を10本ほど選び、本文の流れの中に、読み終えた人が次に知りたくなることへのリンクを置く。「詳しくはこちら」は「月◯件の事業者の料金の例を見る」のように、行き先で分かることを書いた言葉に直す。見直した後は、料金や事例、問い合わせのページにたどり着いた人が増えたかで確かめる
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比較中の事業者が、フォーム入力の前に離れている
料金やつながるカートのページまで見に来る事業者がいるが、フォームに入力しないまま離れ、その後の接点がない
解決策
MAの計測コードが広告用のページや料金のページにも入っているかを確かめ、匿名の閲覧を記録する。展示会や紹介で知り合った事業者には計測用のリンクを入れたメールを送り、閲覧と連絡先をつなぐ。料金のページで離れた人に向けて、連絡先なしで読める料金の考え方の1枚をフォームの手前に置く
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比較検討の課題比較の段階で選ばれない・検討が止まる

料金を改定したときや新しいプランを足したときは、料金表の見方を問い合わせで聞かれることが増えます。次の繁忙期の前に、事業者が自社の件数で総額を出せるようにしておかなければ、見積もりを頼む手前で比較から外れます。

従量課金の料金が、自社だといくらになるか分からない
基本料金と1件あたりの料金、オプションが別々の場所に載っていて、事業者が自社の件数での月額を出せない
解決策
料金の型（月額の基本料金に1件ごとの料金が加わる、など）と境目を1文で書き、出荷や受注の件数の区切りごとに表にする。代表的な規模の例を2〜3つ選び、初期費用・月額・オプション・別にかかる費用を含めた1年間の総額を、同じ場所に示す。例から外れる条件では、金額がどちらに動くかも1文添える
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商談率・受注率の課題商談にならない・受注まで進まない

大きなセールや年末の商戦が終わると、EC事業者がツールや委託先の見直しに動ける時期が来ます。次の繁忙期の前に切り替えを終えられる日程を示せなければ、検討は次の年に持ち越されます。

今使っているツールや委託先から、乗り換えが進まない
商品データの移行やカートとの連携の作り直し、出荷を止める期間が負担で、切り替えが先送りされている
解決策
移すもの（商品・在庫のデータ、カートとの連携、出荷の手順）と止めるものを一覧にし、自社と事業者の作業に分けて書く。今の契約の解約期限と次の繁忙期から逆算した日程の案を添え、一部の店や商品から移す、一定の期間は並行して動かすといった切り替え方を選べるようにする
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既存顧客・LTVの課題既存顧客から広がらない

月額や件数に応じて払ってもらう形では、既存の事業者の更新と利用の広がりが売上を左右します。事業者の出荷が増えたときや新しいモールに出店したときに声をかけられなければ、追加の機能や別のサービスは他社に頼まれます。

既存の顧客に、追加の機能やサービスが広がらない
出店先の追加や出荷件数の増加が起きても、追加の機能や別のサービスで対応できることが事業者に伝わっていない
解決策
契約の更新日、件数が今のプランの上限に近づく時期、事業者が話していた出店の予定を記録し、そこから逆算して連絡する。提案から入らず導入後の状況を聞き、次に抱えそうな課題と対応できるサービスを組にして伝える。成果を報告した場では、紹介してほしい事業者の条件を具体的に伝える
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