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金融・決済のBtoBマーケティング検討のきっかけと、よくある課題の解決方法

銀行などの金融機関、カード会社、決済サービスの会社が事業者に向けて売る、決済・カード・融資・入金管理といった法人向けサービスのマーケティングは、経理や店舗の責任者が「今のお金の流れでは間に合わない」と感じた瞬間に、自社の業務で何が変わるかが分かる情報が届いているかで成果が分かれます。このページでは、金融・決済の顧客が検討を始めるきっかけと、そのときによくある課題を整理し、それぞれの解決方法を案内します。

金融・決済のマーケティングの今

金融機関やカード会社の法人向けの営業は、支店や法人営業の担当者が取引先を訪ね、預金や融資の付き合いの中で別のサービスを案内する形で進んできました。新しいサービスも、既存の取引先への紹介や、提携先・代理店を通じた販売が中心です。Webサイトは商品の内容と手数料、制度の説明を載せる場所になっている会社が少なくありません。

一方で、事業者の側は、支払いや入金の手間、資金繰りの不安を、商品名ではなく困りごとの言葉で調べます。今の支払いの方法で業務が回っている会社も多く、案内しても「困っていない」と返されることがあります。検討が始まると、経理が手数料と入金の時期を、情報システム部門がデータの扱いとセキュリティを、決裁者が費用と会社としての信頼を、それぞれ確かめます。お金と取引先の情報を預ける判断なので、確認は細かくなりがちです。

そのため金融・決済のマーケティングでは、商品や制度を並べる前に、どんな会社の、どの業務の、何が変わるのかを示し、部門ごとの確認に答える材料を先に用意しておくことが出発点になります。

アイコネクトの見解

どの業種でも、BtoBマーケティングでいちばん大切なのは、顧客の課題に寄り添うことだと考えています。 寄り添うとは、顧客の痛みが最大になる瞬間を知ることです。課題はいつもそこにありますが、何かが起きて期限が決まり、放っておけない影響が見えたとき、初めて後回しにできなくなります。その瞬間に、判断に必要な情報がすでに手元にある会社が選ばれます。

金融・決済の買い手にとって、その瞬間は「新しい決済サービスを探そう」と考えたときではありません。店舗やECサイトの開業日が決まったとき、カードの不正利用が見つかって対策を求められたとき、取引先への支払いを手形から現金に切り替えることになったときです。そのとき経理や店舗の責任者は困りごとの言葉で調べ、手数料と入金の時期、使い始めるまでの日数が分かる会社から話を聞きます。そのあと情報システム部門がセキュリティを、決裁者が費用と会社としての信頼を確かめます。金融・決済のマーケティングは、その瞬間に「自社の業務のどこが変わり、いつから使え、部門ごとの確認に何で答えられるか」が分かる情報を、商品や制度の説明より先に置いておくことから始まると考えています。

note：BtoBのモーメントは、顧客のペインが最大化する瞬間にある。

金融・決済の顧客が、検討を始めるきっかけ

事業者の経理・財務の担当者や店舗・ECの責任者が、決済や資金のサービスの検討を始めるきっかけは、次のような出来事です。そのとき探す情報が、Webサイトや資料に置いておくべき情報です。

店舗の開業やECサイトの立ち上げで、決済の手段をそろえる必要が出てきた
いつまでに
開業日やサイトの公開日まで
放っておくと
使いたい決済が使えず、売り逃しが出る
このとき探す情報
対応できる決済の種類。手数料と入金のサイクル。審査から使い始めるまでの日数
ECサイトでカードの不正利用が見つかり、カード会社や決済代行会社から対策を求められた
いつまでに
求められた対策の期限まで
放っておくと
被害が続き、カード決済を止めることになりかねない
このとき探す情報
不正利用の対策の内容と、今の仕組みからの切り替えの手順と期間
取適法（2026年1月施行）で、法の対象になる取引先への手形での支払いが禁止され、現金での支払いに切り替えることになった
いつまでに
次の支払いの期日まで
放っておくと
手形で先に延ばしてきた支払いの資金が手当てできず、資金繰りが詰まる
このとき探す情報
支払いの資金を手当てする方法と、その費用。振込などの支払いの手間を減らす方法
取引の拡大や大口の受注で、仕入れや外注への支払いが入金より先に来るようになった
いつまでに
仕入れや外注への支払いの期日まで
放っておくと
支払いが遅れ、取引先からの信用を失う
このとき探す情報
審査の基準と日数、必要な書類。金利や手数料の決まり方
支払いや入金の照合を手作業で回してきた経理の担当者が、異動や退職で替わる
いつまでに
引き継ぎの日まで
放っておくと
照合のやり方が分からなくなり、月末の締めや支払いが遅れる
このとき探す情報
今の作業のどこが変わるか。自社と同じ規模・業種の会社での使われ方

金融・決済のマーケティングのよくある課題と解決方法

ターゲット・差別化の課題誰に何を売るかが定まらない

新しい法人向けのサービスを始め、最初の期の目標を立てても、既存の取引先に案内すると「今のやり方で回っている」と返されます。期末までに導入の件数を示せなければ、サービスへの投資を続けるかどうかが社内で問われます。

「今の支払い方法で困っていない」と言われる
振込や現金の扱い、入金の照合を手作業で続けていても、相手はそれを毎月の普通の仕事だと思っている
解決策
導入した取引先に、導入前の振込・照合・現金の扱いにかかっていた時間と人数を聞き、見込み客が自社の件数で手間を出せる計算表にする。「うちの規模では使えない」という思い込みには、近い規模の事例と手数料の内訳で答える。「今ではない」と言われた相手は、開業や決算などの見直しの時期を記録し、その手前で連絡する
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サイト・資料の課題サイトや資料で価値が伝わらない

法人向けの新しいサービスを発表すると、問い合わせの多くが「結局、何ができるのか」という質問になることがあります。発表の後の最初の商談までに説明をそろえておかなければ、営業が毎回、制度の説明から話し始めることになります。

商品名や制度の説明が多く、何が解決するのか伝わらない
最初の画面に商品名と仕組みの説明が並び、自社のどの業務がどう変わるのかが読み取れない
解決策
最初の画面に「誰の・どの業務の・何を変える・何の種類のサービスか」を1文で書き、種類は買い手が検索で使う一般の呼び名にする。商品が複数あるなら、取引のきっかけになることが多いものを入口にする。使う前と後の違いを「月末の入金の照合が要らなくなった」のように作業で書き、制度や仕組みの説明はその後ろに置く
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リード獲得の課題問い合わせ・リードが増えない

支店や法人営業の担当者が既存の取引先に新しいサービスを一通り案内し終えると、次の相手がいなくなります。次の期の計画を立てるまでに、取引のない事業者と接点を持つ入口を用意しておかなければ、導入の件数は伸びません。

ウェビナーを開いても、既存取引先ばかりが参加する
テーマが商品や制度の紹介で、告知も取引先へのメールと営業の声かけだけになっている
解決策
テーマを、経理の担当者や店舗の責任者が抱える困りごと（支払い方法の見直し、入金の照合、不正利用の対策など）から選び、タイトルに参加して持ち帰れることを書く。告知は、顧客が重なる会計事務所や業務ソフトの会社との共催や広告で外へ広げ、当日来られなかった人にも録画と資料を届ける
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比較検討の課題比較の段階で選ばれない・検討が止まる

担当者が乗り気になった大口の商談が、情報システム部門の確認や稟議の段階で次の四半期に持ち越されることがあります。買い手の予算の締めまでに、部門ごとの確認に答える材料を渡せなければ、同じところで止まりやすくなります。

信頼とセキュリティの確認に時間がかかる
会社としての実績や体制、データの扱いがサイトの各所に散らばり、確認のたびに営業が個別に答えている
解決策
取引社数や運用してきた年数を、数えた時点と数え方を添えて載せる。金融に関わる登録や取得している認証、預かる情報の扱いの基本方針はサイトと資料に載せ、詳しい設定や手順は商談で個別に渡す。障害が起きたときの連絡の流れと、問い合わせの窓口・対応時間は、誰が・いつ・何をするかの表にする
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経理・情報システム・決裁のどこかで止まる
担当者は乗り気でも、経理・情報システム部門・決裁者がそれぞれ別の質問を出し、回答待ちで止まる
解決策
過去の商談で経理・情報システム部門・法務から届いた質問を部門ごとにまとめた回答の資料を作り、商談の早い段階で渡す。導入した会社で減った作業時間をもとに、手数料と入金の時期の変化も含めて、買い手が自社の件数を入れて試算できるシートを用意し、冒頭に何を解決し、なぜ今で、費用はいくらかを1枚にまとめる
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商談率・受注率の課題商談にならない・受注まで進まない

展示会への出展が決まると、準備はブースと商品の説明に集中します。会期の前に、名刺をどう仕分けて誰が連絡するかを決めておかなければ、相手の決算や支払い方法の見直しの時期が来るころには、接点が切れていることがあります。

展示会で接点を作っても、社内の検討に乗らない
ブースで話した担当者は関心を示しても、経理や決裁者に説明する材料がなく、社内の検討の場に持ち込まれない
解決策
ブースでは、今の支払いや決済の方法、見直しの時期、関わる部署を選択式で聞いて名刺に残し、ランクごとの連絡の担当と期日を会期の前に決める。時期が先の相手には、ブースで会った担当者がそのまま社内に回せる資料（困りごとの整理・手数料の考え方・導入までの流れ）を、話していた時期から逆算して届ける
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マーケティング体制の課題体制が足りず回らない

次の期の支店や法人営業の目標を決める時期は、マーケティングと営業の数字をつなぐ機会です。期の初めに新しいサービスの数字が目標に入らなければ、マーケティングが集めた問い合わせは、既存の商品の案件の後に回されます。

CRMを入れたが、営業が使っていない
支店ごとの表計算ソフトや日報で案件を管理していて、CRMの記録は月末にまとめて入力されている
解決策
毎週の案件会議など、CRMの画面を開く場面を1〜2つに決め、会議をその画面で進める。必須の項目は会議や引き継ぎで実際に見るものだけにして、日報との二重の入力をやめる。支店ごとの表や名刺管理、展示会のリストに分かれた連絡先は、範囲を区切って1か所にまとめる
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支店・法人営業とマーケの目標がつながっていない
支店や法人営業の目標が既存の商品の実績が中心で、マーケティング経由の新しいサービスの商談が数えられていない
解決策
新しいサービスの受注目標のうち、マーケティング経由で見込む割合を営業の責任者と決め、過去の実績から必要な問い合わせの数を逆算する。渡す件数と条件、営業が連絡する期限を1枚にまとめ、支店や法人営業の目標に、既存の商品の目標とは別に新しいサービスの商談の数を置く
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