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人材紹介・人材派遣のBtoBマーケティング検討のきっかけと、よくある課題の解決方法

採用企業に人材を紹介する人材紹介会社と、人材を派遣する人材派遣会社のマーケティングは、採用担当者が「すぐに人を確保しなければならない」と感じた瞬間に、求職者向けとは分けた自社の情報が届いているかで成果が分かれます。このページでは、人材紹介・人材派遣の顧客が検討を始めるきっかけと、そのときによくある課題を整理し、それぞれの解決方法を案内します。

人材紹介・人材派遣のマーケティングの今

人材紹介・人材派遣の事業は、仕事を探す求職者を集めることと、人を求める採用企業を集めることの二本立てです。Webの予算の多くは求人サイトへの掲載や求職者向けの広告に使われ、採用企業との取引は、法人営業の電話や訪問と、長く付き合ってきた採用企業からの継続の依頼に支えられてきました。自社のサイトも、求人の一覧と登録の窓口が中心になっている会社が少なくありません。

一方で、採用企業の探し方は変わっています。欠員が出たときや新しい拠点の立ち上げが決まったとき、人事や採用の担当者は「経理派遣大阪」のように職種と地域で検索し、費用の決まり方や同じ職種の実績を確かめてから、いくつかの会社に声をかけます。同じ求人を複数の人材会社に出すことも珍しくなく、早く返事をくれた会社、候補者を早く出せる会社に話が進みやすくなります。

そのため人材紹介・人材派遣のマーケティングでは、求職者向けと採用企業向けの施策を分けたうえで、どの職種・どの地域なら、どのくらいの期間で、どんな条件で人を出せるのかを、採用担当者の言葉で先に示しておくことが出発点になります。

アイコネクトの見解

どの業種でも、BtoBマーケティングでいちばん大切なのは、顧客の課題に寄り添うことだと考えています。 寄り添うとは、顧客の痛みが最大になる瞬間を知ることです。課題はいつもそこにありますが、何かが起きて期限が決まり、放っておけない影響が見えたとき、初めて後回しにできなくなります。その瞬間に、判断に必要な情報がすでに手元にある会社が選ばれます。

人材紹介・人材派遣の買い手にとって、その瞬間は「よい人材会社を探そう」と考えたときではありません。社員の退職が決まって後任が要るとき、新しい拠点の稼働日が決まったとき、派遣で受け入れてきた事業所の期間の制限が近づいたときです。そのとき採用担当者は職種と地域で検索し、費用の決まり方と人を出せるまでの日数が分かる会社に先に連絡します。現場の部門長からは「いつ来るのか」と聞かれ、決裁者からは費用の説明を求められます。人材紹介・人材派遣のマーケティングは、その瞬間に「この職種・この地域なら、この条件で、いつまでに人を出せる」と分かる情報を、求職者向けの情報と分けて先に置いておくことから始まると考えています。

note：BtoBのモーメントは、顧客のペインが最大化する瞬間にある。

人材紹介・人材派遣の顧客が、検討を始めるきっかけ

採用企業の人事や採用の担当者が、人材会社への依頼を考え始めるきっかけは、次のような出来事です。そのとき探す情報が、Webサイトや資料に置いておくべき情報です。

社員の退職が決まり、欠員を埋めなければならなくなった
いつまでに
退職日（引き継ぎの期限）まで
放っておくと
残った社員に仕事が偏り、次の退職を招く
このとき探す情報
その職種と地域で人を出せるか。依頼から紹介や派遣の開始までの日数
新しい拠点や事業の立ち上げで、まとまった人数が必要になった
いつまでに
稼働の開始日まで
放っておくと
人がそろわず、開業や稼働の時期が後ろにずれる
このとき探す情報
一度に何人まで対応できるか。立ち上げの時期に合わせた進め方と、近い規模の実績
繁忙期や期間の決まったプロジェクトで、一時的に人手が要る
いつまでに
繁忙期の始まりまで
放っておくと
社員の残業で回すことになり、ミスや離職が増える
このとき探す情報
派遣料金の決まり方と、最短の契約期間。開始までの日数
派遣を受け入れている事業所で、受け入れられる期間（原則3年）の終わりが近づいた
いつまでに
延長の手続き（過半数労働組合などへの意見聴取）の期限である、期間の終わりの1か月前まで
放っておくと
手続きが間に合わないと、その事業所で派遣を受け入れ続けられなくなる
このとき探す情報
期間の制限への対応の進め方。直接雇用への切り替えや、紹介予定派遣を相談できるか
求人広告や自社の採用サイトでは応募が集まらず、採用計画に届かない見込みになった
いつまでに
期末の採用計画の見直しまで
放っておくと
計画した人数がそろわず、次の期の事業計画に響く
このとき探す情報
自社の職種と地域で候補者をどのくらい集められるか。紹介手数料の決まり方と、早く退職した場合の返戻金の規定

人材紹介・人材派遣のマーケティングのよくある課題と解決方法

ターゲット・差別化の課題誰に何を売るかが定まらない

次の期の予算を組むとき、求職者向けの求人広告と採用企業向けの施策は、同じマーケティングの予算を取り合います。予算の締めまでに、どの施策が求人の受注につながったかを説明できなければ、数字の見えやすい求職者の登録数のほうへ予算が寄っていきます。

求職者集めと法人集めの施策が混ざっている
求人広告・コラム・法人向けの広告が同じ予算と同じ数字で回り、どれが採用企業の獲得に効いたか分からない
解決策
今の施策を一覧にし、施策ごとに求職者向けか採用企業向けかと、相手に次にしてほしい行動を書く。採用企業向けの施策は検討の段階に並べ、法人向けの広告から来た人に次に読む資料がない、といった途切れ目からつなぐ。評価は求職者の登録数と分け、採用企業からの求人の受注までを同じ表にそろえる
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サイト・資料の課題サイトや資料で価値が伝わらない

法人向けの広告や採用企業へのメールを始めた月に、法人向けページへの訪問は増えたのに、問い合わせが増えないことがあります。次の月の予算を決めるまでに、訪れた採用担当者がどこで帰っているかを確かめなければ、広告の費用だけが積み上がります。

法人向けページに来ても、すぐ離脱される
採用担当者が着いた最初の画面に求人の検索窓と登録の案内が並び、自分向けのページか分からない
解決策
トップページの最初の画面で、採用企業向けと求職者向けの入口を分け、どちらも1回の操作で自分のページに進めるようにする。法人向けページの最初の画面には、対応できる職種と地域、紹介か派遣か、次に読むページを置く。広告から来る人には、広告の文で約束したことにその画面で答える
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リード獲得の課題問い合わせ・リードが増えない

長く付き合ってきた採用企業が採用を絞ると、新しい採用企業を見つけなければ、次の四半期の売上の計画に届きません。法人営業の電話と取引先からの紹介のほかに、採用企業から問い合わせが入る入口がないことに、そこで気づきます。

採用企業からの問い合わせが増えない
サイトへの訪問の多くが求人を探す求職者で、採用担当者が使う言葉では検索結果に出てこない
解決策
受注した採用企業が最初に何に困り、どんな言葉で調べたかを法人営業から聞き、「職種＋派遣＋地域」のような言葉ごとに採用企業向けの入口のページを作る。そこから、費用の決まり方、同じ職種の紹介や派遣の実績、依頼から人を出すまでの流れと日数に迷わずたどり着けるようにする
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コラム記事の読者が、求職者ばかり
転職や面接のコツの記事で訪問は増えたが、読んでいるのは求職者で、採用企業からの問い合わせにはつながらない
解決策
記事のテーマを、受注した採用企業の担当者が調べていた言葉（欠員の埋め方、紹介と派遣の違い、紹介予定派遣の進め方など）から選び直す。記事は採用担当者の課題から解決の方法へ進め、その先に職種別の採用事例や費用の決まり方の資料を置く。求職者向けの記事は、登録の入口として分けて数える
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採用企業向けの広告で、問い合わせの単価が合わない
「派遣経理」のような言葉には仕事を探す人の検索も混ざり、求職者のクリックにも費用を払っている
解決策
社名での検索とそれ以外を分け、問い合わせから求人の受注まで追って評価する。検索語句レポートで「求人」「時給」「登録」のような仕事を探す人の言葉を確かめて除外し、クリック先は採用企業向けのページにして、広告の文で約束したことに最初の画面で答える
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比較検討の課題比較の段階で選ばれない・検討が止まる

採用企業は、同じ求人を複数の人材会社に出し、費用と出てきた候補者を並べて比べます。発注先を決める社内の会議や、新しい取引先の登録の手続きまでに比べる材料がそろっていなければ、付き合いの長い会社か、料金の安い会社が選ばれやすくなります。

手数料や費用の決まり方が分からない
法人向けページに「料金はお問い合わせください」とだけあり、採用担当者が社内で予算を相談できない
解決策
紹介は手数料の計算の基準と、早く退職した場合の返戻金の規定を、派遣は料金が職種・経験・地域でどう変わるかと、残業や交通費の扱い、最短の契約期間を書く。「経理事務を3か月派遣で受け入れた場合」のような代表的な例で総額も示す。手数料と返戻金は、人材サービス総合サイトに載せている内容とそろえる
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他の人材会社との違いがない
「豊富な登録者」「スピード対応」がどの会社のページにも並び、採用担当者には費用の差しか見えない
解決策
得意な職種と地域、候補者の集め方、依頼から紹介までの日数、入社後や派遣中のフォローの範囲を、採用担当者が他社と並べて確かめられる項目にして書く。求人広告や自社でのスカウトと比べた向き不向きも書き、項目を並べた比較のシートを編集できる形で渡す
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商談率・受注率の課題商談にならない・受注まで進まない

採用担当者は、同じ日に何社かへ問い合わせを送ることがあります。条件のすり合わせは、そのなかで最初に詳しい返事をくれた会社と始まります。他社の候補者の推薦が出そろう前に連絡できなければ、問い合わせが入っていても、その求人は他社で決まることがあります。

採用企業の相談への返信が遅く、他社に先を越される
法人の問い合わせが共有のアドレスに届き、誰が受けるか決まらないまま、連絡が翌日以降になっている
解決策
求人の相談・派遣の見積もり・資料請求の種類ごとに受ける人を名指しで決め、通知がその人に直接届くようにする。最初の連絡の期限を決め、守れた割合を毎月見る。フォームの職種・人数・時期・勤務地はCRMの項目とつなぎ、法人営業が用件を聞き直さずに話せるようにする
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マーケティング体制の課題体制が足りず回らない

法人向けの施策を強めると決めて次の期の目標を立てるとき、マーケティングは問い合わせの件数を、法人営業は既存の採用企業からの売上を、それぞれ別に置きがちです。期の初めに数字をつないでおかなければ、渡した問い合わせが後回しになります。

マーケと法人営業の目標がつながっていない
マーケティングは求職者の登録数と問い合わせの件数、法人営業は既存の取引先の売上を追い、問い合わせのその後が分からない
解決策
法人営業の受注目標のうち、マーケティング経由で見込む割合を決め、過去の実績から必要な問い合わせの数を逆算する。渡す件数と条件、法人営業が連絡する期限、結果の記録を1枚にまとめ、法人営業の目標にもマーケティング経由の商談の数を入れる
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