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物流・倉庫のBtoBマーケティング検討のきっかけと、よくある課題の解決方法

メーカーや卸、小売といった荷主企業から、保管・入出荷・輸配送を請け負う倉庫会社・3PL・運送会社では、荷主は今の委託先に不満があっても、契約の更新や料金の改定といった切り替えの時期が来るまで動きません。このページでは、荷主が検討を始めるきっかけと、物流・倉庫のマーケティングでよくある課題の解決方法を紹介します。

物流・倉庫のマーケティングの今

物流・倉庫の新しい取引は、営業担当者の人脈や紹介、グループ会社からの仕事、今の荷主の物量の拡大に支えられてきました。Webサイトは会社概要と拠点・設備の一覧が中心で、新しい荷主を連れてくる場所としては使われてこなかった会社が少なくありません。

一方で、荷主の事情は変わっています。2024年4月にトラックドライバーの時間外労働に上限が適用され、2026年4月には改正物流効率化法で、一定規模以上の荷主に物流の中長期計画の作成などが義務になりました。運賃や保管料の改定を告げられた荷主の物流担当は、委託先を比べ直すことがあります。ただ、委託先の切り替えには在庫やシステム、出荷の手順の移し替えが伴うため、荷主は時期が来るまで動かず、動き出すと短い期間で候補を絞ります。

そのため物流・倉庫のマーケティングでは、設備の新しさを並べる前に、どの品目を、どの物量と出荷の条件なら任せられるかと、切り替えをどう進めるかを、荷主の物流担当が社内で説明できる形で先に示しておくことが出発点になります。

アイコネクトの見解

どの業種でも、BtoBマーケティングでいちばん大切なのは、顧客の課題に寄り添うことだと考えています。 寄り添うとは、顧客の痛みが最大になる瞬間を知ることです。課題はいつもそこにありますが、何かが起きて期限が決まり、放っておけない影響が見えたとき、初めて後回しにできなくなります。その瞬間に、判断に必要な情報がすでに手元にある会社が選ばれます。

荷主にとって、その瞬間は「よい倉庫を探そう」と考えたときではありません。今の委託先から料金の改定を告げられたとき、委託の契約の更新が近づいたとき、物量が増えて今の拠点では出荷が回らなくなったときです。そのとき荷主の物流担当は、品目と物量、出荷の条件で任せられる会社を探し、切り替えの手順まで示してくれる会社から先に話を聞きます。社内では、決裁者に費用の比較と、切り替えで出荷が止まらないかを説明しなければなりません。物流・倉庫のマーケティングは、その瞬間に「この品目・この物量なら、この期間で切り替えられる」と分かる情報を、先にWebサイトと資料に置いておくことから始まると考えています。

note：BtoBのモーメントは、顧客のペインが最大化する瞬間にある。

物流・倉庫の顧客が、検討を始めるきっかけ

荷主の物流担当が、新しい委託先の検討を始めるきっかけは、次のような出来事です。そのとき探す情報を、Webサイトと資料に先に置いておきます。

今の委託先から、保管料や運賃の値上げを告げられた
いつまでに
新しい料金の適用日まで
放っておくと
物流費が上がり、商品の利益が削られる
このとき探す情報
同じ品目・物量での料金の目安と、見積もりに含まれる作業の範囲
倉庫や物流業務の委託契約の更新が近づいた
いつまでに
解約を申し出る期限まで
放っておくと
不満があっても、次の契約期間まで今の条件が続く
このとき探す情報
切り替えにかかる期間と手順。移管の作業を誰がどこまで受け持つか
物量が増え、今の倉庫では保管や出荷が回らなくなった
いつまでに
次の繁忙期まで
放っておくと
欠品や出荷の遅れが出て、取引先からの信頼を失う
このとき探す情報
対応できる品目と物量の幅。繁忙期に人と場所をどこまで増やせるか
生産拠点や販売するエリアが変わり、物流拠点を組み直すことになった
いつまでに
新しい拠点の稼働まで
放っておくと
遠い倉庫から運び続けることになり、運賃と届くまでの日数が増える
このとき探す情報
拠点の所在地と、届けられる地域・日数
改正物流効率化法で特定荷主に当たり、物流の中長期計画を作ることになった
いつまでに
計画を国に出すまで
放っておくと
計画に書く荷待ち・荷役の時間の短縮が、委託先の協力なしには進まない
このとき探す情報
荷待ち・荷役の時間を減らす取り組みと、その時間を記録して報告に使えるか

物流・倉庫のマーケティングのよくある課題と解決方法

ターゲット・差別化の課題誰に何を売るかが定まらない

大口の荷主が拠点の統合や自社倉庫への切り替えを決めると、契約の終了日までに、空く坪数を埋める新しい荷主を探すことになります。どの業界の、どんな品目の荷主を狙うかが言葉になっていなければ、営業もサイトも的を絞れません。

「高品質」「柔軟な対応」が、どの倉庫会社にも書かれている
サイトの強みの言葉が同業他社と同じで、荷主の物流担当から見て違いが分からない
解決策
直近の受注と失注で、荷主が最後まで比べた相手（他の倉庫会社や、自社倉庫で続けること）と決め手を書き出す。強みは「誤出荷が少ない」で止めず、荷主のどの作業や費用が減るかまで言い換える。そのうえで「温度管理が要る食品を、小口で毎日出荷したい荷主に選ばれている」のように、選ばれる場面を先に書く
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認知・集客の課題知られていない・見つけてもらえない

主要な荷主の物量が減り、次の期の売上計画を立てるときには、紹介と今の取引の外から新しい荷主を見つける必要が出てきます。荷主の物流担当が委託先の候補を挙げるとき、社名が知られていなければ、比較の一覧にも入りません。

荷主に社名で探されない
実績は積み上がっているが、守秘で荷主の名前を出せず、物流担当の間で社名が覚えられていない
解決策
覚えてもらう領域を「医薬品の保管」「通販の小口出荷」のように1つ選び、サイトの肩書き・事例・記事をそろえる。了承を取れた荷主の事例は社名つきで出し、出せない事例は品目・物量・課題で書く。荷待ち時間を減らした記録のような自社のデータや業界紙への寄稿で、外で取り上げられる材料を出す
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サイト・資料の課題サイトや資料で価値が伝わらない

新しい倉庫の稼働や、自動化の設備の導入が決まると、稼働日までに空いた場所を埋める荷主を集めなければなりません。設備の写真と仕様だけでは、荷主の業務の何が変わるのかを比べる材料になりません。

設備の説明で終わり、荷主の何が変わるのか伝わらない
保管の坪数や自動倉庫・ロボットの説明が中心で、預けると荷主の業務がどう変わるかが書かれていない
解決策
最初の画面に「誰の・どんな出荷の悩みを・どう変える・何のサービスか」を1文で書く。保管・流通加工・配送が同じ重さで並んでいるなら、荷主が最初に頼むことの多いものを入口にする。預ける前と後で、出荷の締め時間や在庫を確かめる手間がどう変わったかを書き、設備の説明はその裏付けとして後ろに置く
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リード獲得の課題問い合わせ・リードが増えない

電話での新規の営業が難しくなり、Webサイトからの見積もり依頼で新しい荷主を補おうと決めたとき、次の期の営業計画までに依頼が来ない理由を確かめることになります。荷主の物流担当は、物量や品目の数字がそろうまで依頼を後回しにしがちです。

見積もりに必要な物量や条件が分からず、問い合わせの手前で止まる
見積もりのフォームに品目数・保管の量・月の出荷件数の欄が並び、数字がそろわない荷主が依頼の手前で離れている
解決策
「委託先の見直しを考え始めた段階から」のように相談を受けている段階と例を載せ、物量が未定でも送れる概算の相談の窓口を分ける。見積もりに要る情報と後から聞けばよい情報を書き分け、依頼の後に誰から何日で連絡が来て、倉庫の見学までどう進むかをフォームの手前に置く
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比較検討の課題比較の段階で選ばれない・検討が止まる

大きな荷主の相見積もりに声がかかったとき、提案の締め切りまでに、料金の比較だけで終わらない材料をそろえる必要があります。荷主の物流担当は、比べた結果を社内の決裁者に説明しなければならないためです。

見積もり比較で、坪単価と作業単価だけで比べられる
作業の範囲や前提が会社ごとに違うのに、相見積もりでは坪単価と作業単価の合計だけが並べられる
解決策
見積もりを保管・入出荷・流通加工・配送の作業ごとに分け、含まれる作業と前提（物量・出荷の締め時間・検品のやり方）を金額と同じ場所に書く。他社の見積もりと並べるときの確認点を1枚添え、自社倉庫で続ける場合とも同じ項目で比べられる表を、荷主が社内の資料に貼れる形で渡す
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自社の商材や出荷量で任せられるのかが分からない
取り扱っている品目や物量の幅が書かれておらず、荷主は問い合わせるまで自社の商材を任せられるかを判断できない
解決策
今の荷主を品目・保管の量・月の出荷件数で並べ、「月◯件から◯件まで」のように受けている幅を数字で書く。食品の温度管理のように品目ごとに確かめられる点と進め方を組にして書き、切り替えのときに荷主の側で要るデータ（商品の一覧や在庫の数）と作業も書き出す
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商談率・受注率の課題商談にならない・受注まで進まない

見積もりを出した荷主から「今の契約が切れる頃に」と言われたまま、半年や1年が過ぎることがあります。その荷主の契約の更新時期までに連絡が途切れていれば、比較の候補に戻れません。

荷主の切り替えのタイミングまで、接点が続かない
見積もりの後の連絡がメールマガジンの一斉配信だけで、荷主が切り替えを考える頃には他社に声がかかっている
解決策
商談で聞いた「今の契約が切れる頃」「次の繁忙期の前」といった時期を記録し、そこから逆算して短い事例や、料金の改定・法改正のお知らせを届ける。メールのほか、サイト内の案内や広告でも接点を持ち、料金や事例のページへの再訪があれば営業に知らせる
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倉庫の移管の負担で、切り替えが先送りされる
料金や品質には納得していても、在庫の移動やシステムの切り替え、出荷を止める期間が負担で、移管が先送りされている
解決策
移管で動かすもの（在庫・商品の一覧・システムの連携・出荷の手順）を一覧にし、自社と荷主の作業に分けて書く。契約の更新の時期から逆算した日程の案を添え、一部の品目から移す、一定の期間は並行して出荷するといった切り替え方を選べるようにする。うまくいかなかったときの戻し方も書いておく
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マーケティング体制の課題体制が足りず回らない

大口の荷主が抜けて倉庫に空きが出ると、次の荷主が決まるまで、空いた坪数の分だけ収入が減ります。そのとき、サイトの対応品目や空き状況が数年前のままで、更新する人も決まっていなければ、荷主に空きがあることすら伝わりません。

対応品目や空き状況の情報が古いまま
対応できる品目や温度帯、倉庫の空き状況が更新されず、荷主は問い合わせて初めて実態を知る
解決策
対応品目・温度帯・空き状況・拠点ごとに、元の情報を持つ人とサイトに反映する人を決め、空き状況のように変わりやすい情報は社内で直せるようにする。荷主の契約の開始や終了、設備の導入を決める社内の手続きに「サイトへの反映」の1行を入れ、年に1回はページを棚卸しして、直す・残す・外すを決める
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営業が現場と兼務で、マーケが回らない
営業の担当者が倉庫の現場の管理も兼ねていて、サイトや広告は空いた時間にしか見られない
解決策
マーケティングについて決める人を1人、名前で決め、週に使う時間も決める。施策は、これまで引き合いの多かった経路（紹介・展示会・検索）から1〜2つに絞り、決まった曜日に回す。誰に何を伝えるかの判断は社内に残し、ページの制作や広告の入稿、レポートの作成といった手を動かす作業を外に出す
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