マーケティング体制の課題 体制が足りず回らない

運用が止まりやすい4つの場所

マーケティングを続けて回すには、担当の確保・営業との目標・ツールの活用・情報の更新という段階があります。人が足りないなら1つ目、リードの件数と受注の話がかみ合わないなら2つ目、入れたツールが動いていないなら3つ目、サイトの内容が実態からずれているなら4つ目から見直します。

よくある課題と解決方法

• マーケティングの担当者がいない。いても1人で、手が回らない「決める人がおらず、施策が止まっている」「兼務で、マーケティングが後回しになる」「作業が1人に集まり、改善に手が回らない」のどれかが起きている。解決策判断する人と、使う時間を先に決める。施策を1〜2に絞り、決まった時間で回す。業務を分け、手を動かす作業を外に出す。詳細を見る
• 営業とマーケの目標がつながっていない「マーケティングの目標が、受注から逆算されていない」「渡したあとの約束がない」「営業の目標に、マーケティング経由の商談が入っていない」のどれかが起きている。解決策受注目標からマーケティングの目標を逆算する。受け渡しの約束を、双方の側から書く。営業の目標にマーケティング経由の商談を入れる。詳細を見る
• MA・CRMを入れたが使われていない「何に使うかが決まらないまま入っている」「入力が営業の負担になっている」「中のデータが使える状態にない」のどれかが起きている。解決策使う場面を決め、会議を画面で進める。入力を減らし、仕事の流れに合わせる。連絡先をまとめ、配信できる状態に整える。詳細を見る
• サイトの情報が古い・実態とずれている「直す手段と担当が決まっていない」「社内の変化が、サイトの担当に届いていない」「どこに古い情報があるか、把握できていない」のどれかが起きている。解決策情報ごとに更新の担当と手段を決める。社内の変化がサイトに届く経路をつくる。ページを棚卸しし、直す・残す・外すを決める。詳細を見る

アイコネクトの見解

社内に判断を残したうえで、外の力は自社を問い直す相手としても使います。担当者が1人の会社では、伝えたい強みが顧客に評価されているかを問い直す機会が少なくなりがちです。アイコネクトは、決めるのは社内のままにして、支援会社や既存の顧客に外から問い直してもらう分担がよいと考えています。営業との目標も、顧客の検討の流れに沿って、サイトがどこまで説明し、営業がどこから続けるかを決めると、件数の押し付け合いになりにくい場合があります。

この課題がよく出る業種

同じ課題でも、業種によって現れ方が違います。

• メーカー「広告の知識はあるのに、改善に時間を割けない」
• 製造業「対応できる材質や設備の情報が、何年も更新されていない」
• 広告代理店・Web制作会社「自社のマーケティングが、いつも後回しになる」
• メディア「広告営業の目標に、新サービスの販売が組み込まれていない」
• 人材紹介・人材派遣「マーケと法人営業の目標がつながっていない」
• 金融・決済「CRMを入れたが、営業が使っていない」
• 物流・倉庫「対応品目や空き状況の情報が古いまま」