リード獲得の課題 問い合わせ・リードが増えない

問い合わせが止まりやすい4つの場所

問い合わせまでには、入口の経路・次のページ・判断の材料・フォームという段階があります。訪問がほとんどない、特定の入口に偏っている、広告やセミナーの費用に見合わないなら1つ目、読まれても先に進まれないなら2つ目、料金や事例がそろわず相談が先送りされるなら3つ目、フォームで離れるなら4つ目から見直します。

よくある課題と解決方法

• Webサイトから問い合わせが来ない「想定している相手がサイトに来ていない」「何の会社で、自分に関係があるかが伝わらない」「問い合わせる決め手がそろっていない」のどれかが起きている。解決策想定顧客が調べる言葉で入口をつくる。最初の画面で誰の何を解決するかを伝える。問い合わせを判断する材料をそろえる。詳細を見る
• 相談・見積もり依頼が先送りされる「相談していい段階か分からない」「見積もりに必要な条件をそろえられない」「依頼した後に何が起きるかが見えない」のどれかが起きている。解決策相談できる段階と相談の例を示す。見積もりに必要な情報と目安を先に出す。依頼した後の流れを先に見せる。詳細を見る
• 問い合わせフォームで離脱される「聞いている項目が多い、または答えにくい」「入力の途中でつまずく」「送る直前に不安が残る」のどれかが起きている。解決策最初の連絡に要る項目だけに絞る。入力でつまずく箇所を1つずつ取り除く。送る前の不安にフォームの中で答える。詳細を見る
• フォーム未入力の訪問者を取りこぼしている「匿名の閲覧を記録していない」「連絡先が分かっても、閲覧とつながらない」「フォームの手前で離れた人と、次の接点がない」のどれかが起きている。解決策匿名の閲覧を記録できる状態にする。連絡先が分かった時点で閲覧をつなぐ。フォームの手前で離れた人に、戻る理由をつくる。詳細を見る
• 記事を書いているのに問い合わせにつながらない「記事の読者が、顧客になる相手ではない」「記事のテーマが、自社の課題とつながっていない」「記事の先に、次に進む受け皿がない」のどれかが起きている。解決策受注した顧客が調べた言葉からテーマを選び直す。記事の結論を、自社が解決する課題につなげる。記事の読者に合う受け皿を用意する。詳細を見る
• 読まれても次のページに進まれない「読み終えた先に、行き先がない」「リンクの言葉から、行き先の中身が分からない」「行き先が、読み手の次の関心とずれている」のどれかが起きている。解決策本文の中に次の行き先を置く。リンクの言葉を行き先の中身で書く。行き先を、検討が進むページまでの道で選ぶ。詳細を見る
• リードの入口が、紹介と展示会に偏っている「会期の前後にしかリードが入らない」「紹介元の付き合いの外に届いていない」「入口ごとの成果を数えていない」のどれかが起きている。解決策会期の間にも入る入口を1つ足す。受注した顧客と同じ困りごとの会社に届ける。最初に出会った場所をリードごとに残す。詳細を見る
• リスティング広告の費用対効果が合わない「社名の検索とそれ以外を、まとめて評価している」「対象外の検索にも広告が出ている」「広告の約束と、クリック先の中身がずれている」のどれかが起きている。解決策指名と非指名を分けて、商談まで見て評価する。検索語句を確かめ、対象外の検索を除外する。広告の訴求とクリック先のページをそろえる。詳細を見る
• ウェビナー・セミナーでリードが集まらない「テーマが、相手の知りたいことになっていない」「案内がハウスリストの中で止まっている」「申し込んだ人が、当日参加していない」のどれかが起きている。解決策顧客の課題からテーマとタイトルを決める。ハウスリストの外に届く経路を足す。申し込みから当日までの連絡を設計する。詳細を見る
• 比較サイト・ポータル頼みで、リード単価が上がり続ける「経路ごとに、受注までの費用が見えていない」「掲載先のリードが、他社と並べて比べられている」「自社サイトから獲得する経路が育っていない」のどれかが起きている。解決策経路ごとに、商談と受注まで追う。掲載先のリードへの最初の対応を変える。自社サイトに、比較を始めた人の入口をつくる。詳細を見る

アイコネクトの見解

来た人が判断できる材料がそろっているかを、流入を増やす施策より先に確かめます。判断の材料がないまま流入だけを増やすと、検索で上位に表示されているのに問い合わせが来ない、ということが起こります。アイコネクトは、問い合わせはサービスを具体的に探している人が来るページで受け、記事はその手前で課題に気づいた人を案内する役に置くのがよいと考えています。人がほとんど来ていないサイトでは、先に入口を増やします。

この課題がよく出る業種

同じ課題でも、業種によって現れ方が違います。

• ホリゾンタルSaaS「サービスサイトは読まれているのに、資料請求やデモ申し込みに進まない」
• バーティカルSaaS「展示会と代理店以外に、リードの入口がない」
• システム開発会社「技術ブログは読まれているのに問い合わせにならない」
• メーカー「製品ページは見られているのに、見積もり依頼が来ない」
• 製造業「図面を送れる窓口がなく、見積もり依頼の手前で止まる」
• 広告代理店・Web制作会社「自社サイトが名刺代わりで、問い合わせの入口になっていない」
• メディア「媒体の読者は多いのに、法人の見込み客として把握できていない」
• コンサルティング会社「セミナーを開いても、既存の知り合いしか来ない」
• 人材紹介・人材派遣「コラム記事の読者が、求職者ばかり」
• 金融・決済「ウェビナーを開いても、既存取引先ばかりが参加する」
• 物流・倉庫「見積もりに必要な物量や条件が分からず、問い合わせの手前で止まる」
• フランチャイズ本部「加盟募集の広告費が上がっている」
• 不動産「問い合わせフォームで離脱される」
• EC事業者向けサービス「EC事業者向けの広告費が合わない」
• 営業代行・BPO（アウトソーシング）「外に出す業務が決まっていない段階で、相談しにくい」