商談率・受注率の課題 商談にならない・受注まで進まない

商談が止まりやすい4つの場所

接点を持ってから受注までには、仕分け・接触・商談・社内の合意という段階があります。どこで止まっているかによって、打ち手が変わります。

よくある課題と解決方法

• 問い合わせは来るのに商談にならない問い合わせの相手・検討の段階・引き継ぎのどこかがずれている。解決策直近半年の問い合わせを、商談になったものとならなかったものに分け、ずれているのが相手・段階・引き継ぎのどれかを特定してから打ち手を選ぶ。詳細を見る
• リード対応が遅い・営業に情報が渡らない問い合わせから最初の接触までに日数が空き、関心が冷めている。解決策反響から最初の接触までの時間と担当者を決める。引き継ぐ情報は「何に関心があり、どこまで検討しているか」という営業の言葉で渡す。詳細を見る
• リードの優先順位がつけられない（今すぐ客が分からない）顕在顧客が誰かを、フォームの入力だけで判断している。解決策顕在顧客の定義を営業と合意し、フォームの入力ではなく、再訪や料金・事例ページの閲覧といった行動で優先順位をつける。詳細を見る
• 検討中の相手と、メール以外で接点を保てないメールの一斉配信だけで、検討が始まるまで関係が続かない。解決策一斉配信をやめ、検討の段階ごとに届ける内容（事例・比較情報・導入の進め方）を分ける。検討が動いたときに営業が声をかけられるようにする。詳細を見る
• 営業が商談で毎回同じ説明をしている商談の前に読んでもらう資料や導入事例が整っていない。解決策商談で毎回している説明と、よく受ける質問を洗い出す。それを商談前に読んでもらうサービス資料と導入事例にまとめ、先に渡す。詳細を見る
• 失注理由が分からない・マーケに戻らない「予算が合わなかった」で記録が止まり、次の打ち手にならない。解決策失注理由を「予算」で止めず、何と比べて何が決め手で負けたかまで記録する。月1回、営業とマーケで見直して次の施策に戻す。詳細を見る
• 展示会で名刺は集まるが、商談にならない「ブースでの会話が名刺に残っていない」「展示会の直後に、仕分けと連絡が遅れている」「検討の時期が先の相手と、接点が切れる」のどれかが起きている。解決策ブースで聞くことを決めて名刺に残す。会期前に仕分けと最初の連絡を決める。時期が先の相手に情報を届け続ける。詳細を見る
• 無料トライアルが有料契約につながらない「初期設定で止まり、使い始められない」「使ってはいるが、何を確かめるかが決まっていない」「担当者は前向きでも、有料化を決める場がない」のどれかが起きている。解決策使い始めの手順を絞り、初期設定を手伝う。確かめることを、始める前に相手と決める。期限の前に、有料化を判断する場を設ける。詳細を見る
• 今使っているツール・委託先からの乗り換えが進まない「切り替えの手間が見積もれない」「切り替えた後に業務が回るか不安」「担当者が社内で切り替えを言い出しにくい」のどれかが起きている。解決策移行の作業と分担を先に見せる。小さく試せる切り替え方を用意する。社内で切り替えを話せる材料を渡す。詳細を見る

アイコネクトの見解

件数を増やす前に、いま来ている相手がどこで止まっているかを特定します。商談にならないときに、問い合わせの件数を増やす施策を足すと、商談にならない問い合わせも一緒に増えます。アイコネクトは、まず直近の問い合わせと商談の記録を並べ、止まっている場所を特定することから始めます。受注や社内の合意で止まる場合も、多くは接点を持った後に届ける情報で動かせます。

この課題がよく出る業種

同じ課題でも、業種によって現れ方が違います。

• ホリゾンタルSaaS「デモでは評価されるが、その後の検討が止まる」
• バーティカルSaaS「関心を持たれても、年度や更新の時期まで検討が動かない」
• システム開発会社「打ち合わせを重ねても提案に進まない」
• メーカー「展示会の名刺が、稟議まで進まない」
• 製造業「展示会の名刺が、見積もり依頼まで進まない」
• メディア「地域のイベントや展示会の接点が、その後に続かない」
• コンサルティング会社「無料相談で終わり、有料の提案に進まない」
• 人材紹介・人材派遣「採用企業の相談への返信が遅く、他社に先を越される」
• 金融・決済「展示会で接点を作っても、社内の検討に乗らない」
• 物流・倉庫「荷主の切り替えのタイミングまで、接点が続かない」
• フランチャイズ本部「説明会の参加者のうち、誰が本気なのか分からない」
• 不動産「反響への対応が遅く、他社に先を越される」
• EC事業者向けサービス「今使っているツールや委託先から、乗り換えが進まない」
• 営業代行・BPO（アウトソーシング）「商談のたびに、業務範囲と進め方の説明から始めている」