ターゲット・差別化の課題 誰に何を売るかが定まらない

狙う相手の整理が止まりやすい4つの場所

狙う相手と選ばれる理由を決めるまでには、受注の振り返り・相手の絞り込み・違いの言葉・施策の順番という段階があります。受注先の共通点が言えない、狙う相手がまだ課題に気づいていないなら手前の2つ、絞った相手に他社と同じ言葉しか出てこないなら3つ目、決めたことが施策につながっていないなら4つ目から見直します。

よくある課題と解決方法

• 誰に何を売るかが決まっていない。対象が「全業種」のままになっている「受注した顧客の共通点を見ていない」「絞ると取りこぼす不安で決めきれない」「顧客層が混ざり、誰向けか揺れる」のどれかが起きている。解決策受注顧客を並べて共通点を探す。狙う条件と外す条件を書き出す。顧客層を分けて優先順位を決める。詳細を見る
• 狙う企業が限られた市場で、対象企業に届かない「狙う会社を社名で持たず、広く届けている」「会社の中で届いている人が1人しかいない」「反応を人の数で数え、会社の動きが見えない」のどれかが起きている。解決策狙う会社を社名で並べて営業と合意する。会社の中で関わる人を書き出して届ける。反応を会社単位で集めて次の一手を決める。詳細を見る
• 新サービスで市場に検索需要がない「サービスの呼び名では検索されていない」「見込み客が検索以外の場所で探している」「見つけても、何の仲間か分からず候補に入らない」のどれかが起きている。解決策見込み客が使う課題の言葉で書く。検索の外で見込み客に届ける。今のやり方と比べて位置づける。詳細を見る
• 顧客が今のやり方を「課題」だと思っていない「今のやり方にかかっている手間が見えていない」「解決できるものだと思っていない」「今は回っていて、変える理由が来ていない」のどれかが起きている。解決策今のやり方にかかる手間を数字にする。解決できる範囲を具体的に見せる。変わり目の時期に接点を合わせる。詳細を見る
• 競合との違いを言葉にできない「比較の軸を他社に握られている」「強みがどの会社にも言える言葉になっている」「選ばれている場面がつかめていない」のどれかが起きている。解決策買い手が比べる相手と軸を洗い出す。強みを顧客にとっての違いに言い換える。選ばれる相手と場面を絞って書く。詳細を見る
• 施策はやっているが全体の戦略がない（点の施策）「施策を選んだ理由を説明できない」「施策と施策のあいだで相手が途切れている」「施策ごとに担当と物差しが分かれている」のどれかが起きている。解決策今の施策を棚卸しして役割を書く。検討の段階に施策を並べてつなぐ。施策の評価を商談と受注でそろえる。詳細を見る
• リニューアルやツール導入が目的化している「何が変われば成功かが決まっていない」「伝える中身より先に、作り方や選び方に入っている」「範囲が大きく、公開や導入がゴールになっている」のどれかが起きている。解決策成果の定義と今の数字を先に決める。伝える相手と中身を決めてから、作り方と道具を選ぶ。範囲を分けて、公開後の直しまで計画する。詳細を見る

アイコネクトの見解

狙う条件を決めたら、どの相手から、どの順番で動くかまで決めます。条件に合う企業のすべてが、今検討しているわけではありません。アイコネクトは、条件を言葉にしたうえで、今動いている企業を見つけ、投資の順番を決めるところまでを、ひとつながりで決めます。違いの言葉も、キャッチコピー1行に押し込まず、課題の見立てや進め方をどの順番で読ませるかまで設計すると、比較される前に選ばれる場合があります。

この課題がよく出る業種

同じ課題でも、業種によって現れ方が違います。

• ホリゾンタルSaaS「狙うべき顧客が定まらない」
• バーティカルSaaS「業界の中でも、どの業態から攻めるか決めきれない」
• システム開発会社「何でも作れます」としか言えない」
• メーカー「どの業界のどの会社に売るかが、営業の勘でしか決まっていない」
• 製造業「多品種・小ロット・短納期」が、どの会社のサイトにも並んでいる」
• 広告代理店・Web制作会社「どの業種の案件も受けていて、得意分野が見えない」
• メディア「始めた法人向けサービスのカテゴリが、まだ知られていない」
• コンサルティング会社「伴走型」「実行まで支援」が、他社と同じ言葉になっている」
• 人材紹介・人材派遣「求職者集めと法人集めの施策が混ざっている」
• 金融・決済「今の支払い方法で困っていない」と言われる」
• 物流・倉庫「高品質」「柔軟な対応」が、どの倉庫会社にも書かれている」
• フランチャイズ本部「どんな人に加盟してほしいかが決まっていない」
• 不動産「投資家・法人テナントなど、誰向けの情報かが混ざっている」
• EC事業者向けサービス「広告・記事・展示会がばらばらに動いている」
• 営業代行・BPO（アウトソーシング）「成果にコミット」「柔軟な対応」が他社と同じ」