比較検討の課題 比較の段階で選ばれない・検討が止まる

比較検討が止まりやすい4つの場所

候補に入ってから選ばれるまでに、買い手は、自社に合うか・他社と比べてどうか・任せられるか・社内を通せるかを順に確かめます。どこで止まっているかによって、足りない材料が変わります。料金の目安や導入事例のように、複数の段階で使う材料もあります。

よくある課題と解決方法

• 「うちの規模・業種で使えるのか」に答えられていない「対応できる規模や量の幅が書かれていない」「業界の事情を分かっているかが見えない」「自社の体制で回せるかが分からない」のどれかが起きている。解決策受けている規模の幅を数字で書く。業界ごとの論点と対応を書く。導入に要る社内の準備を書き出す。詳細を見る
• 向いていない顧客からの問い合わせが多い「誰に向いているかが書かれていない」「合わない条件が、商談で初めて分かる」「入口によって、伝わる相手が違う」のどれかが起きている。解決策向いている相手を状況と課題で書く。向いていない条件を理由とともに書く。入口ごとに誰向けかを伝える。詳細を見る
• 比較の材料（他社・他手法との違い）がない「見積もりの合計額だけで比べられる」「ほかの手段や今のやり方と比べる材料がない」「比べるための表や基準を渡していない」のどれかが起きている。解決策見積もりに含まれる範囲を書き出す。ほかの手段と比べた向き不向きを書く。比べるための表と選び方を渡す。詳細を見る
• 料金が分からず検討が止まる「金額の手がかりがどこにも無い」「料金の決まり方が分からない」「総額が見積もれない」のどれかが起きている。解決策金額の目安を載せる。金額が決まる要素を書き出す。総額を見積もれる形にする。詳細を見る
• 実績・人・体制が見えず、任せてよいと思ってもらえない「実績が言葉だけで、中身が分からない」「誰が担当するのかが見えない」「体制と対応範囲が分からない」のどれかが起きている。解決策実績を数字・期間・範囲で書き直す。担当する人の役割と経歴を見せる。支援の体制と対応範囲を書き出す。詳細を見る
• 導入事例が少なく、自社に近い事例を見せられない「公開している事例の本数が足りない」「事例はあるが、相手と条件が合わない」「守秘義務で、出せる事例がない」のどれかが起きている。解決策事例にできる顧客を洗い出し、取材する。足りない条件を決めて、事例を埋める。守秘の範囲を決め、出せる形にする。詳細を見る
• 決裁者に説明できる資料がなく、稟議で止まる「費用に見合うかを説明する材料がない」「ほかの部門の確認に答える材料がない」「担当者が説明し直さないと社内で伝わらない」のどれかが起きている。解決策費用対効果と導入計画を試算の形で渡す。他部門の確認項目に先に答えておく。担当者がそのまま社内に回せる形に整える。詳細を見る

アイコネクトの見解

どの相手にも勝てる材料を目指さず、自社が合う相手が確かめたいことに絞ります。価格を最優先する相手まで説得しようと項目を広げると、選ぶ理由が埋もれます。アイコネクトは、「この条件なら向いていません」と書くことも、合う相手の判断の材料になると考えています。稟議で止まるときは、数字に加えて、資料の前半で課題と方向性を示すと、担当者が「なぜ今これが必要か」を社内で説明しやすくなる場合があります。

この課題がよく出る業種

同じ課題でも、業種によって現れ方が違います。

• ホリゾンタルSaaS「リードは増えたが、導入予定のない企業が多い」
• バーティカルSaaS「現場は使いたがっているのに、経営や事務部門が費用を認めない」
• システム開発会社「実績一覧はあるのに「うちに近い事例は？」と聞かれる」
• メーカー「技術者は乗り気なのに、稟議で止まる」
• 製造業「取引先との守秘で、加工事例を出せない」
• 広告代理店・Web制作会社「相見積もりで、制作費の金額だけで比べられる」
• コンサルティング会社「守秘で、事例を出せない」
• 人材紹介・人材派遣「手数料や費用の決まり方が分からない」
• 金融・決済「信頼とセキュリティの確認に時間がかかる」
• 物流・倉庫「見積もり比較で、坪単価と作業単価だけで比べられる」
• フランチャイズ本部「開業資金と収支の見通しが分からず止まる」
• 不動産「他の物件・他の運用会社との違いが伝わらない」
• EC事業者向けサービス「従量課金の料金が、自社だといくらになるか分からない」
• 営業代行・BPO（アウトソーシング）「料金の決まり方（固定・成果報酬）が分からない」